La hiérarchie de la peur de manquer quelque chose (FOMO) dans la collecte de fonds La plupart des fondateurs que je conseille ne comprennent pas qu'ils doivent susciter un sentiment d'urgence et de désir, une véritable passion pour la recherche. La plupart des investisseurs suivent le mouvement, mais même les plus rationnels peuvent se laisser emporter par l'excitation des transactions. Voici comment faire 👇
Votre rôle est de susciter cet engouement pour les négociations, car cela se traduira par de meilleures conditions pour votre entreprise. Bien sûr, le mieux est de diriger une entreprise florissante aux performances exceptionnelles et en pleine croissance. Ou encore, d'être un maître de la narration, à la tête d'une équipe performante qui cible un marché porteur.
Mais voici quelques conseils tactiques supplémentaires : 1. Optimisez votre entonnoir. Cent premiers rendez-vous peuvent déboucher sur quelques propositions si vous êtes doué. Mais il faut penser à optimiser chaque étape du processus de vente.
Identification des cibles --> première réunion --> réunion du GP --> diligence raisonnable --> IC --> fiche de conditions --> négociations.
Une tactique efficace pour optimiser les premières rencontres consiste à créer un CRM Excel dédié à la levée de fonds, à y intégrer vos investisseurs en capital-risque cibles, puis à trouver des contacts de qualité auprès de chaque investisseur au sein de votre réseau.
2. Commencez bas, surenchérissez haut. Une stratégie efficace pour alimenter votre pipeline consiste à commencer par le bas de votre fourchette de prix, puis à augmenter votre offre une fois les conditions de financement reçues. Si vous recherchez 3 millions de dollars, votre pipeline d'investisseurs en pré-amorçage sera très important.
Si vous recherchez 10 millions de dollars, vous réduisez d'autant votre champ d'action à une poignée de fonds multi-étapes plus importants (plus de 200 millions de dollars d'actifs sous gestion) capables d'absorber un tel investissement. La valorisation peut toujours augmenter, mais elle ne peut jamais diminuer.
3. Multipliez les réunions. La rapidité est essentielle pour créer un sentiment d'urgence. Il vous faut donc multiplier les réunions et accélérer le processus. Les projets qui traînent (sur 3 à 4 mois) n'aboutissent pas. Les projets prometteurs sont rapides (3 à 4 semaines). Prévoyez plus de 10 réunions par jour pendant trois semaines. À vous de jouer !
4. Faites-vous désirer. On compare souvent la levée de fonds aux rencontres amoureuses. C'est vrai. Les investisseurs sont très doués pour déceler le désespoir. Paradoxalement, si vous agissez comme si vous n'aviez pas besoin d'argent, ils seront plus enclins à vous en accorder.
Concrètement, cela signifie qu'il ne faut pas envoyer deux messages (deux e-mails) de suite, mais qu'il faut poser des questions pertinentes : pourquoi seriez-vous un bon investisseur pour moi ? Comment pouvez-vous apporter une réelle valeur ajoutée ? Connaissez-vous réellement ce secteur ?
5. Créez des liens. On oublie parfois que le commerce repose avant tout sur les relations humaines. Rencontrez-vous en personne, partagez un repas, apprenez à vous connaître. Il est bien plus facile de conclure une affaire lorsqu'on entretient une véritable amitié avec son interlocuteur et qu'on le connaît au-delà d'une simple visioconférence.
Alors sortez et laissez-vous gagner par la peur de rater quelque chose. Et surtout, n'en faites pas trop pendant les fêtes, car tout le monde est absent. Si vous souhaitez plus de conseils de ce genre, abonnez-vous et rendez-vous sur ma page Sub-Sack (lien dans ma bio).