Gemni生成的2小時羅永浩訪談葉國富的影片測試。 你發現沒?這幾年,大家好像越來越不愛「逛街」了。 要嘛是電商太方便,點點手機啥都有;要嘛就是短片佔滿了所有時間,根本想不起來還有「逛街」這回事。 我身邊(包括我)都一度覺得,線下的實體店,估計快「完」了,一片哀嚎。 直到我看了這場訪談,我才發現,哎?好像不是這麼回事。 葉國富,就是那個把「十元商店」開遍全球的傢伙,他給的答案,簡單粗暴但直擊要害。 別扯線上線下了,你的「產品」到底行不行。 訪談一開始,老羅就拋出了那個經典問題:當年馬老師(馬雲)說電商要幹掉實體,你怎麼看? 你想啊,在那個電商高歌猛進、氣勢如虹的年代,葉國富是少數敢公開「懟」回去的人。他當時就說,這是「癡人說夢」。 十幾年過去了,他現在的思考更深了一層。 他說,咱們別再糾結什麼「線上」還是「線下」了,這都是偽命題。 商業的本質是什麼?是產品。 他舉了小米的例子。小米最早純靠網路起家,做線上,但你看看現在,線下的「小米之家」是不是也開得風生水起? 為啥?產品好,哪裡都能賣。 消費者歸根究底是為「好東西」買單,而不是為「通路」買單。 這個觀點我特認同。說穿了,如果你的東西不行,就算白送,我可能都懶得去拿。 一個「逛街癌」的兩次創業 有趣的是,葉國富自己,就是個「逛街癌」晚期患者。 他說他的兩次創業,靈感都是「逛」出來的。 第一次是陪女友逛街,發現了飾品店的商機。 第二次,也就是名創優品,是他去日本逛街,發現滿大街都是那種設計精美、品質超好、但價格便宜到離譜的生活雜貨舖。 他當時就想,這模式太牛了,但在中國,沒有! 於是,名創優品就誕生了。 便宜還能賺大錢?名創的3個「巧勁」 好,問題來了。 名創優品給咱們的印象就是「便宜」、「好看」。 但一個賣10塊杯子、15塊眼線筆的店,是怎麼做到全球開店近8000家、還賺得盆滿缽滿的? 這不科學啊? 在訪談裡,葉國富爆了幾個數據,聽完驚了: 加盟商的毛利有38%,平均1年到1年半就能回本。 老羅聽完當場眼睛放光,扭頭就跟團隊說:“哎,咱們為什麼不開幾個店?” 這利潤,比許多高科技產業都穩。 他是怎麼做到的?總結了3個“巧勁”,或者說3個“Bug級”的打法。 巧勁1:不去“研發”,而去“整合” 你怎麼才能拿到「設計又好、品質又好、價格又低」的貨? 葉國富不去自己搞研發,他去「整合」。 他跑去廣交會。 這地方是幹嘛的?中國最牛的外貿出口基地。 他專挑那些給國外大牌(如迪士尼、香奈兒)當代工的優質廠商。這些人甚麼特質?美學在線、品質過硬。 但他們有個「毛病」:以前只做出口,不懂國內市場,更怕國內的「潛規則」。 巧勁2:用“金融邏輯”幹翻“行業潛規則” 這就是最核心的「巧勁」了。 國內零售業最大的「病」是什麼?帳期間。 什麼叫帳期?就是我(通路商)先拿你的貨去賣,賣完了,過三個月、甚至半年再給你結款。 你想啊,你是工廠老闆,你怕不怕?你是不是得把這3個月的資金成本、還有「萬一他不結款」的風險成本,全都加在報價裡? 所以價格下不來。 葉國富反著來。他找到這些頂級代工廠,說: “我不跟你談帳期。我給你現金採購,買斷制。” 場景: 你是工廠老闆,採購員跑來跟你說,先鋪50萬的貨,半年後結款; 這時葉國富來了,拎著一箱現金,說50萬的貨我現在全要,這是現金。 你會給誰最低價? 答案不言而喻。 他用一個「金融」的解決方案,徹底碾壓了傳統零售的「供應鏈」難題。 他拿到了別人拿不到的底價,所以他敢賣10塊。 巧勁3:「躺平式」加盟,生意好到不用打廣告 好,產品和成本搞定了。你怎麼快速擴張? 這招更絕。 葉國富說,他從來沒花過一分錢廣告費去「招商」。 他的模式簡單粗暴: 1. 在最好的商場、最好的位置,開一家樣板店。 2. 因為產品好、價格低,生意必然火成爆炸,天天排隊。 3. 那些想加盟的人(都是小老闆),自己會跑到你店裡看。一看,哇,這麼火,他們自己就找上門了。 甚至連海外加盟商,都是這麼來的。 他說,最早的菲律賓、越南加盟商,就是來廣州旅遊,逛到他的店,驚呆了,然後自己摸到辦公室,問“我能不能把這店開到我們國家去?” 這就是「開店」的最高境界:店家本身就是最好的廣告。 而且,他的加盟模式也很特別,他叫「投資合夥」。 什麼意思? 好比開一家五星級飯店。 你(加盟主)就乾兩件事:出錢,和利用你本地的關係找個好鋪面。 剩下的,裝潢、鋪貨、管理、營運、收銀、訓練……所有髒活累活,名創優品總部全包了。 你想啊,這模式對加盟主多友善? 你不用懂經營,你只要投錢就行。總部的專業團隊幫你管,你躺著分錢(那38%的毛利)。 老羅問,那你怎麼在短時間訓練那麼多店長去管店? 葉國富說,我們的店員培訓簡單到髮指,就三件事: 1. 上貨(沒貨了補上); 2. 搞衛生(保持乾淨); 3. 防盜。 (現在素質高了,這條都弱化了) 他嚴禁店員去「推銷」。 別去打擾顧客,讓顧客自己逛逛。 東西好不好,顧客自己有判斷。 終極轉型:“雜貨鋪”的野心,是成為“IP平台” 說到這兒,你是不是覺得,葉國富就是個特別會「攢局」和「算帳」的零售天才? 這盤「雜貨鋪」的生意,只是他的「第一個曲線」。 在訪談裡,他提了一個轉型方向: 名創優品不再是一家零售公司,它要成為一家“文化創意公司”,一個“全球領先的IP平台公司”。 這是什麼意思? 我幫你翻譯一下: 以前,我們買的是杯子、本子,這叫「功能價值」。 以後,我們買的是印在杯子本子上的“文化符號”,這叫做“情緒價值”。 例如漫威、迪士尼、Hello Kitty,或是某個你都叫不上名字的小眾藝術家的設計。 葉國富想通了一件大事: 功能,是有價格天花板的;而情緒,是沒辦法比價的。 一個杯子賣10塊,你覺得值;但一個印著你「偶像」的杯子賣50塊,你可能搶著要。 他發現,這才是未來。 目前,IP產品在名創優品的比例已經超過了50%,在上海的旗艦店,這個比例甚至高達80%。 決戰IP之巔:南有“名創”,北有“泡泡” 一提到IP和情緒價值,你一定想到了另一家公司:泡泡瑪特(Pop Mart)。 沒錯,葉國富在訪談裡點名了。 他說,現在這行當裡,形成了「南有'名創優品',北有'泡泡瑪特'」的格局。 兩家公司的成長路徑驚人地相似,最早都是做「雜貨」的。 泡泡瑪特的打法:縱向打深。他們押中了一個超級IP(例如Molly),然後圍繞它做深、做透,做成昂貴的「潮玩」。 名創優品的打法: 橫向做平台。 名創的打法,我個人覺得更「網路」、更「兇猛」。 他怎麼找到下一個「Molly」? 他不靠“賭”,他靠“試”。 他把全球近8,000家門市,當成了一個巨大的、即時的「IP測試實驗室」。 你想啊,他手上有全球最廣的線下管道。 他現在滿世界去簽藝術家IP,簽100個,快速把它們做成產品,鋪到8000家店裡去。 哪個IP能火,哪個IP沒人買,後台資料一看便知。 他不是在「猜」爆款,他是在用市場「篩選」爆款。 一旦發現一個IP有「爆」的苗頭,立刻集中所有資源(包括明星聯名、社交流量)去推它,一個超級IP就誕生了。 為了做這事,葉國富在訪談中說,他跟他團隊講: “我準備每年'浪擲一個億'(原話:浪費一個億)的預算,就用來簽這些新IP。” 他要的不是省錢,他要的是用錢買「數據」和「速度」。 這個思路,有點狠。 「頓悟」時刻:他為何敢抄底「永輝超市」? 聊到IP轉型,葉國富提到了一個他的「頓悟」時刻。 他說他今年(2025年)正月,在上班的車上,突然想通了一件事。 他說,你看《哪吒》為什麼能爆?為什麼現在年輕人(甚至中年人)都開始瘋搶「拉布布」(Labubu)? 因為時代變了。 中國未來的國運,一手抓科技(硬實力),一手抓文化(軟實力)。 科技出海,我們有華為了。那「文化出海」靠什麼? 就靠這些IP,這些文創產品,把中國的美學和價值觀帶出去。 他意識到,名創優品正好踩在了「文化策略」這個最關鍵的節點上。 這個“頓悟”,和他最近幹的另一件大事——重金抄底“永輝超市”——是一脈相承的。 你一定想問,一個賣「小玩意」的,怎麼敢去接「超市」這麼重的盤子? 這就要提到胖東來。 葉國富說,他去許昌「朝聖」了胖東來。而且他看到了一個「神蹟」: 胖東來幫了一家快倒閉的永輝超市,進行改造。結果,第一天銷售額就暴漲了13倍! 不是13%,是13 *倍*! 這讓他徹底想通了中國超市的「生死局」。 他發現,傳統超市為什麼都死了? (包括以前的永輝) 因為他們本質上是“二房東”,他們是“賣貨架”的。 什麼叫賣貨架?就是收「上架費」、「條碼費」。 哪個品牌給的錢多,我就把最好的位置給你。他們根本不關心消費者需要什麼。 **而胖東來(以及山姆、Costco)為何能封神? ** 因為他們是「賣產品」的。 他們是消費者的「買手」和「產品經理」。他們只賣自己精挑細選過、認為最好的東西。 所以,葉國富當場在訪談中斷言: “胖東來模式,是中國超市唯一的出路。” “中國山姆”,但更適合中國 所以你明白他為什麼敢抄底永輝了嗎? 因為他看到了“病因”,也找到了“解藥”(胖東來模式)。 他說,他十年前去美國Costco總部交流,就種下了一個種子:中國為什麼沒有自己的Costco? 現在,他要自己做一個。 他的目標非常清楚:做一個「不收會員費」的、「小包裝」的「中國山姆」。 為什麼不收會費? 他要服務最廣大的中國國民。 為什麼要「小包裝」? 他說山姆和Costco是美國模式,適合美國家庭(人高馬大、一週採購一次、家裡有大冰櫃)。 中國人追求「新鮮」。 我們習慣兩三天逛一次超市,買小份的菜,當天吃完。 這個定位,精準。 接手永輝後,做了三件大事: 1. 換人:第一天,就把CEO和首席產品長(CMO)全換了。 2. 換供應鏈: 砍掉4000多家不合格的供應商,只和最頭部的合作。 3. 關店:把所有位置不好、不符新定位的店,全關了。 他要的不是“修修補補”,他要的是“推倒重來”。 老羅也要做「潮玩」了 這場訪談最好玩的地方,在於兩個「老闆」的碰撞。 老羅是什麼人?做科技、做電商的,典型的「線上」思維。 葉國富是什麼人?做零售、做通路的,骨子裡的「線下」基因。 結果,葉國富的「線下」邏輯,把「線上」的老羅徹底說服了。 老羅當場就興奮了,說他自己也設計了一套「羅永浩」形象的IP公仔,特別萌。 葉國富一聽,兩眼放光,說:“好啊!就這麼定了!我給你搞線下首發,限量版!絕對排隊!” 最後的感想 葉國富這人,看起來總是「用巧」。 老羅都羨慕,說你這創業怎麼這麼順利?沒經歷過我們那種「九死一生」的折騰。 葉國富的“巧”,在於他總能看透一件事的“本質”。 1. 他看透了“供應鏈”的本質是“現金流”,而不是“關係”。 2. 他看透了“加盟”的本質是“利益共享”,而不是“收割”。 3. 他看透了“零售”的本質是“產品”,而不是“通路”。 4. 他看透了“超市”的本質是“ curation(策展)”,而不是“貨架”。 他所有的商業模式,都建立在這些最底層的洞見上。 就像他說的,這個時代,光做一個「通路商」已經沒有未來了。 未來,屬於那些真正為使用者「創造」和「篩選」好產品、好內容的「產品經理」。 無論是名創優品的IP,或是永輝超市的生鮮,都是一個道理。 說到這兒,我都有點想馬上去逛逛那家被「胖東來」改造過的永輝了。
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