Meus maiores aprendizados com Jeanne DeWitt Grosser (ex-Diretora de Negócios da @Stripe, agora Diretora de Operações da @Vercel): 1. O que falhou há sete anos agora funciona com IA. Em 2017, Jeanne tentou construir um sistema na Stripe que personalizasse automaticamente os e-mails enviados com base em dados da empresa. Apesar de trabalhar com cientistas de dados de renome mundial, o projeto fracassou devido a muitos erros. Hoje, essa mesma abordagem funciona. Isso demonstra como a IA tornou ideias antes impossíveis em algo repentinamente viável. 2. Um único engenheiro de GTM (Go-To-Market) da Vercel reduziu uma equipe de vendas de 10 pessoas para apenas 1 (em apenas 6 semanas). A equipe de Jeanne na Vercel contratou um engenheiro para desenvolver um agente de IA que lida com a qualificação de leads inbound, prospecção outbound e avaliação de negócios perdidos. O agente custa US$ 1.000 por ano para funcionar, em comparação com mais de US$ 1 milhão em salários para a equipe de vendas. Os nove membros da equipe que foram realocados passaram a trabalhar em funções de maior valor agregado, em vez de serem demitidos, e o vendedor restante se tornou 10 vezes mais eficiente. 3. O bot de IA para identificar negócios perdidos tornou-se melhor do que os humanos em entender o que deu errado. Quando Jeanne analisou sua maior perda do trimestre, o vendedor culpou o preço. Mas um agente de IA revisou todos os e-mails, transcrições de ligações e mensagens do Slack e descobriu o verdadeiro motivo: eles nunca falaram com a pessoa que controla o orçamento e, quando o assunto era ROI, o cliente claramente não acreditou nas alegações de valor. Agora, eles estão usando IA para analisar ligações de vendas em tempo real e enviar alertas como "Você está na metade do processo de vendas e ainda não falou com quem decide sobre o orçamento". 4. Espere até atingir US$ 1 milhão em receita antes de contratar seu primeiro vendedor. Os fundadores devem continuar se promovendo até alcançarem cerca de US$ 1 milhão em receita anual, com um processo repetível. A chave é ter um perfil de cliente ideal bem definido — clientes com características semelhantes. 5. Segmente os clientes com base no que influencia suas decisões de compra, e não apenas no tamanho da empresa. A OpenAI tem aproximadamente 3.000 funcionários, o que normalmente a colocaria na categoria de "mercado médio". Mas, como é um dos 25 sites mais acessados do mundo, a Vercel a trata como um cliente corporativo que exige vendas complexas. Uma segmentação eficaz combina o tamanho da empresa com a taxa de crescimento, o tráfego na web, o tipo de carga de trabalho e o setor — porque vender para empresas de e-commerce exige uma linguagem completamente diferente da venda para empresas de criptomoedas. 6. A maioria dos clientes compra para evitar riscos, não para aproveitar oportunidades. Cerca de 80% dos clientes compram para reduzir problemas ou evitar dificuldades, enquanto apenas 20% compram para aumentar o potencial de lucro. Isso significa que você deve concentrar sua mensagem de vendas no que poderia dar errado sem o seu produto — como ficar para trás da concorrência ou prejudicar a reputação — em vez de apenas falar sobre recursos interessantes. Isso é especialmente verdadeiro ao vender para grandes empresas, onde carreiras individuais estão em jogo. 7. As equipes de vendas devem ser indistinguíveis dos gerentes de produto — por um tempo. Jeanne contrata vendedores com um conhecimento tão profundo do produto que, se você colocar um deles diante de um grupo de engenheiros, levará 10 minutos para perceber que não se trata de um gerente de produto. Essa credibilidade permite que as equipes de vendas atuem como uma extensão da pesquisa e desenvolvimento — uma equipe de vendas de 20 pessoas conversa com centenas de clientes semanalmente e consegue traduzir essas conversas em insights de produto em larga escala. 8. Criar suas próprias ferramentas de IA para vendas pode ser mais vantajoso do que comprar softwares prontos. Como a IA é uma tecnologia recente e o processo de vendas de cada empresa é único, Jeanne descobriu que desenvolver agentes internos personalizados geralmente oferece mais valor do que comprar soluções de fornecedores. Um único engenheiro de entrada no mercado criou seu bot de análise de negócios em apenas dois dias, perfeitamente adaptado ao fluxo de trabalho específico da empresa. Esses engenheiros acompanham os melhores vendedores para entender seus fluxos de trabalho e, em seguida, criam automações que levariam meses ou seriam impossíveis há poucos anos. 9. Faça com que cada interação de vendas seja excelente, independentemente de os clientes comprarem ou não. Jeanne substituiu as tediosas reuniões de descoberta na Stripe por sessões colaborativas de desenho em quadro branco, onde os clientes criavam seus próprios projetos de arquitetura de pagamento. Muitos clientes nunca haviam visualizado seus próprios sistemas antes. Eles saíram com um recurso útil e uma sensação de colaboração, independentemente de terem comprado ou não. Muitos retornaram anos depois para comprar. Pense no seu processo de entrada no mercado como um produto, não apenas como uma função de vendas. 10. O crescimento impulsionado pelo produto tem um limite — nenhuma empresa de US$ 100 bilhões se sustenta apenas nisso. Embora o crescimento impulsionado pelo produto (em que os usuários podem se cadastrar e começar a usar um produto sem falar com a equipe de vendas) funcione bem para o crescimento inicial, os clientes geralmente não gastam um milhão de dólares por meio de um fluxo de autoatendimento. Toda grande empresa de tecnologia eventualmente cria uma equipe de vendas para negócios maiores. O erro é esperar demais, já que construir um processo de vendas previsível leva tempo.
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