As vendas de produtos de IA mudaram⚡️—o processo é mais rápido e a diferenciação do produto é menor. Eu e o @jamdac conversamos com vários líderes de vendas — aqui estão algumas anotações de campo👇 O que mudou: - Todo mundo está no mercado - esqueça os ciclos de substituição de vários anos e a ideia de que "apenas 5% dos compradores estão ativos". - A IA facilita a criação → muitas startups fazendo a mesma coisa, então a diferenciação do produto é limitada - Os compradores estão se informando por conta própria — confiando mais em recomendações de colegas do que em solicitações de propostas genéricas. Eles querem o produto agora — o tempo de implementação importa mais do que nunca. - Novos requisitos de confiança: os compradores querem respostas claras sobre os riscos da IA Compradores corporativos só querem comprar uma vez — se você não for o primeiro, é difícil conseguir uma segunda chance. O que as equipes de IA nativas bem-sucedidas estão fazendo: - Construção de marca e comunidade desde o início — antes da definição da categoria. - As demonstrações fazem o trabalho: coletam dados do cliente, mostram o tempo economizado e tornam o ROI óbvio (é por isso que as demonstrações de voz são 🔥) - Terceiros estão certificando o risco da IA desde os primórdios. - Os compradores esperam retorno do investimento em menos de 3 meses — muitas vezes imediatamente. As organizações de GTM (Go-To-Market) estão evoluindo — novas funções como FDEs (Funcionários de Desenvolvimento de Campo) e PMs (Gerentes de Produto de Agentes); a equipe de vendas está dedicando mais tempo ao contato direto com o cliente e a aspectos mais técnicos. Velocidade, comprovação e confiança agora definem os vencedores!
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