모금 활동에서 FOMO(놓치는 것에 대한 두려움)의 계층 구조 제가 조언하는 대부분의 창업자들은 절박감과 열망, 즉 투자에 대한 감정적인 열정을 불러일으켜야 한다는 점을 이해하지 못합니다. 대부분의 투자자들은 양떼처럼 따라가지만, 아무리 이성적인 투자자라도 투자 열기에 휩쓸릴 수 있습니다. 방법은 다음과 같습니다 👇
당신의 임무는 거래 열기를 조성하는 것입니다. 그래야 회사에 더 유리한 조건을 얻을 수 있기 때문입니다. 물론 가장 좋은 방법은 뛰어난 실적을 내며 성장하는 훌륭한 회사를 갖는 것입니다. 또는 탁월한 스토리텔링 능력을 갖춘 팀과 함께 매력적인 시장을 공략하는 것도 좋은 방법입니다.
하지만 여기에 몇 가지 전술적인 팁을 더 드리겠습니다. 1. 판매 유입 경로를 최적화하세요. 실력이 좋다면 100번의 첫 미팅에서 몇 건의 투자 계약서를 받을 수도 있습니다. 하지만 영업 퍼널의 각 단계를 최대한 활용하는 방법을 생각해야 합니다.
목표 기업 선정 → 첫 미팅 → GP 미팅 → 실사 → IC → 투자 계약서 → 협상.
첫 만남을 극대화하기 위한 전략적인 방법 중 하나는 엑셀로 투자 유치 CRM을 만들고, 목표로 하는 벤처캐피탈(VC)을 입력한 다음, 자신의 네트워크를 활용하여 각 VC에게 소개를 받는 것입니다.
2. 낮은 금액으로 시작해서 높은 금액을 제시하세요. 투자 유치 파이프라인 구축에 도움이 되는 전략은 목표 금액 범위의 하단에서 시작하여 투자 계약서를 받은 후 점차 금액을 높이는 것입니다. 예를 들어 300만 달러를 목표로 한다면 시드 투자 이전 단계의 투자자 파이프라인이 매우 높은 수준에 도달하게 됩니다.
1천만 달러 규모로 투자를 유치하려고 하면, 갑자기 투자 대상이 운용자산(AUM)이 2억 달러 이상인 몇몇 대형 다단계 펀드로 좁혀지게 됩니다. 기업 가치는 언제든 오를 수 있지만, 절대 떨어질 수는 없죠.
3. 미팅을 몰아서 하세요. 긴박감을 조성하는 핵심은 속도입니다. 많은 미팅을 잡고 라운드를 신속하게 진행해야 합니다. 콜드 라운드(3~4개월 이상)는 흐지부지되지만, 핫 라운드(3~4주)는 빠르게 진행됩니다. 3주 동안 하루에 10건 이상의 미팅을 진행하세요. 그렇게 해서 라운드를 끝내세요.
4. 쉽게 넘어가지 않도록 하세요. 사람들은 자금 조달을 연애에 비유하곤 합니다. 맞는 말입니다. 투자자들은 절박함을 잘 알아챕니다. 역설적이게도, 돈이 필요 없는 것처럼 행동하면 투자자들이 자금을 지원할 가능성이 더 높아집니다.
실제로 이것이 의미하는 바는 문자 메시지(이메일)를 두 번 보내서는 안 되지만, 다음과 같은 타당한 질문을 통해 투자자로서의 자격을 검증해야 한다는 것입니다. 왜 당신이 저에게 적합한 투자자인가요? 어떻게 실질적인 가치를 더해줄 수 있나요? 이 분야에 대해 실제로 아는 것이 있나요?
5. 유대감을 형성하세요. 비즈니스가 관계 중심적인 사업이라는 사실을 잊기 쉽습니다. 직접 만나 식사를 함께하고 서로를 알아가세요. 줌 화면을 넘어 진정한 친구 관계를 맺고 서로를 이해하게 되면 계약 성사가 훨씬 쉬워집니다.
그러니 나가서 FOMO(놓치는 것에 대한 두려움)를 느껴보세요. 그리고 크리스마스 즈음에는 모두가 부재중이니 자녀를 키우지 않는 것을 잊지 마세요. 이와 같은 팁을 더 원하시면 저를 팔로우하고 제 서브스택(프로필 링크 참조)을 방문해 주세요.