Jeanne DeWitt Grosser(@Stripe의 전 최고사업책임자, 현 @Vercel COO)로부터 얻은 가장 큰 교훈은 다음과 같습니다. 1. 7년 전 실패했던 것이 이제는 AI를 통해 실현되고 있습니다. 2017년, Jeanne은 Stripe에서 회사 데이터를 기반으로 발신 이메일을 자동으로 개인화하는 시스템을 구축하려고 했습니다. 세계적인 데이터 과학자들과 협력했음에도 불구하고, 오류가 너무 많아 실패했습니다. 오늘날에는 똑같은 접근 방식이 유효합니다. 이는 AI가 이전에는 불가능했던 아이디어를 어떻게 갑자기 실현 가능하게 만들었는지 보여줍니다. 2. Vercel의 GTM 엔지니어 한 명이 10명으로 구성된 영업팀을 단 6주 만에 1개 팀으로 줄였습니다. Jeanne의 Vercel 팀은 엔지니어 한 명에게 인바운드 리드 선별, 아웃바운드 프로스펙팅, 그리고 거래 손실 평가를 처리하는 AI 에이전트를 개발하게 했습니다. 이 에이전트를 운영하는 데는 연간 1,000달러가 소요되는 반면, 영업팀의 연봉은 100만 달러가 넘습니다. 해고된 9명의 팀원은 해고되는 대신 더 높은 가치의 업무로 이동했고, 남은 영업 사원은 10배 더 효율적으로 일할 수 있게 되었습니다. 3. AI 거래 손실 봇은 인간보다 무엇이 잘못되었는지 더 잘 이해하게 되었습니다. Jeanne이 이번 분기 최대 손실을 분석했을 때, 영업 사원은 가격 책정을 원인으로 지목했습니다. 하지만 AI 상담원이 모든 이메일, 통화 기록, 슬랙 메시지를 검토한 결과, 진짜 이유를 발견했습니다. 예산 담당자와 직접 통화하지 않았고, ROI가 나왔을 때 고객이 주장하는 가치를 전혀 믿지 않았던 것입니다. 이제 AI를 사용하여 실시간으로 영업 통화를 분석하고 "판매 프로세스의 절반이 지났지만 아직 예산 담당자와 통화하지 않았습니다"와 같은 알림을 보냅니다. 4. 첫 영업 사원을 고용하기 전에 매출이 100만 달러에 도달할 때까지 기다리세요. 창업자는 반복 가능한 프로세스를 통해 연 매출이 약 100만 달러에 도달할 때까지 계속해서 영업 활동을 해야 합니다. 핵심은 명확한 이상적인 고객 프로필, 즉 유사한 고객층을 확보하는 것입니다. 5. 기업 규모뿐 아니라 구매 결정에 영향을 미치는 요인을 기준으로 고객을 세분화하세요. OpenAI는 약 3,000명의 직원을 보유하고 있으며, 일반적으로 "중견 기업" 범주에 속합니다. 하지만 OpenAI는 트래픽 기준 전 세계 상위 25위권 웹사이트이기 때문에 Vercel은 이들을 복잡한 판매를 필요로 하는 기업 고객으로 분류합니다. 효과적인 세분화는 기업 규모, 성장률, 웹 트래픽, 워크로드 유형, 그리고 업종을 모두 고려합니다. 전자상거래 기업에 판매하는 것과 암호화폐 기업에 판매하는 것은 완전히 다른 용어가 필요하기 때문입니다. 6. 대부분의 고객은 기회를 얻기 위해서가 아니라 위험을 피하기 위해 구매합니다. 고객의 약 80%는 불편함을 줄이거나 문제를 피하기 위해 구매하는 반면, 20%만이 성장 가능성을 높이기 위해 구매합니다. 즉, 단순히 흥미로운 기능에 대한 이야기보다는 경쟁사에 뒤처지거나 평판이 손상되는 등 제품 없이는 발생할 수 있는 문제에 대한 판매 메시지에 집중해야 합니다. 특히 개인의 경력이 위태로운 대기업에 판매할 때는 더욱 그렇습니다. 7. 영업팀은 제품 관리자와 어느 정도 구분할 수 있어야 합니다. Jeanne은 제품 지식이 매우 깊은 영업 사원을 채용합니다. 엔지니어 그룹 앞에 한 사람을 배치하면 10분 만에 그들이 제품 관리자가 아니라는 것을 알아차릴 수 있어야 합니다. 이러한 신뢰는 영업팀이 연구 개발의 연장선 역할을 할 수 있도록 합니다. 20명으로 구성된 영업팀은 매주 수백 명의 고객과 소통하고 이러한 대화를 대규모 제품 인사이트로 전환할 수 있습니다. 8. 자체 AI 영업 도구를 구축하는 것이 기성 소프트웨어를 구매하는 것보다 나을 수 있습니다. AI는 매우 새롭고 모든 회사의 영업 프로세스가 고유하기 때문에, Jeanne은 맞춤형 내부 에이전트를 구축하는 것이 공급업체 솔루션을 구매하는 것보다 더 큰 가치를 제공하는 경우가 많다는 것을 알게 되었습니다. 한 명의 시장 진출 엔지니어가 단 이틀 만에 자사의 특정 워크플로에 완벽하게 맞춤화된 거래 분석 봇을 구축했습니다. 이 엔지니어들은 최고 영업 사원들의 워크플로를 이해하기 위해 현장을 따라다니며, 몇 년 전만 해도 몇 달이 걸리거나 불가능했을 자동화를 구축했습니다. 9. 고객의 구매 여부와 관계없이 모든 영업 활동을 효과적으로 진행하세요. Jeanne은 Stripe에서 지루한 상담 전화를 고객이 직접 결제 시스템을 설계하는 협업 화이트보드 세션으로 대체했습니다. 많은 고객이 이전에는 자신의 시스템을 시각화해 본 적이 없었습니다. 구매 여부와 관계없이 유용한 자산과 협력의 느낌을 가지고 돌아갔습니다. 많은 고객이 몇 년 후 다시 구매하러 돌아왔습니다. 시장 진출 프로세스를 단순한 영업 기능이 아닌 제품처럼 생각하세요. 10. 제품 주도 성장에는 한계가 있습니다. 1,000억 달러 규모의 기업은 제품 주도 성장만으로는 운영할 수 없습니다. 제품 주도 성장(사용자가 영업 담당자와 상담하지 않고도 가입하고 제품을 사용할 수 있는 방식)은 초기 성장에는 효과적이지만, 일반적으로 고객은 셀프 서비스 방식으로 백만 달러를 지출하지 않습니다. 모든 주요 기술 기업은 결국 대규모 거래를 위해 영업팀을 구성합니다. 문제는 예측 가능한 영업 프로세스를 구축하는 데 시간이 걸리기 때문에 너무 오래 기다리는 것입니다.
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