0-1세 스타트업 파트너에게 보내는 편지(18): 이사회의 게임 – 투자자 관리jobleap.cnps://t.co/SgMGfxMeo4의 Xiao Jiu입니다. 0~1년 된 중국 스타트업의 경우, 많은 파트너가 오해에 빠지기 쉽습니다. 즉, 투자자를 "현금 소"나 "분기별 감사관"으로 여기고 이사회의 권력 균형과 의사소통 능력을 무시하는 것입니다. 실제로 이사회는 회사의 핵심 의사 결정 기관입니다. 교착 상태를 타개하는 데 도움을 주는 "싱크탱크"가 될 수도 있고, 통제력을 박탈하는 "교수대"가 될 수도 있습니다. 이 장에서는 사람 선정, 의사소통, 권리 경계 정의, 효과적인 이사회 개최 등 투자자 관리의 핵심 논리를 분석하여 자본을 존중하면서도 독립성을 유지하고 0-1 단계에서 자본을 다루는 데 필요한 필수적인 지혜를 습득하는 데 도움을 드립니다. I. 투자자 선정: 투자자는 단순한 '재정적 후원자'가 아니라 '사업 파트너'입니다. 자금 조달의 핵심은 돈을 조달하는 것이 아니라, 좋은 때와 나쁜 때를 함께 나눌 수 있는 '파트너'를 찾는 것입니다. 이사회 의석은 회사의 의사 결정 방향을 직접적으로 결정하며, 가치 평가보다 더 중요합니다. 1. 먼저, 이사회 통제의 핵심을 명확히 하세요. 설립 0~1년 된 기업의 경우, "2+1" 이사회 구조를 권장합니다. 즉, 창립자 2석 + 투자자 1석입니다. 지분 희석이나 조건 변경으로 인한 회사 지배력 상실을 방지하기 위해 시리즈 A 투자 유치 전에 지배력을 유지하는 것이 중요합니다. 2. 중국 기업가들이 빠지기 쉬운 두 가지 치명적인 함정은 자금을 대가로 핵심 권한을 포기하는 것입니다. 투자자가 임명한 최고재무책임자(CFO)를 받아들이거나 일상 업무에 대한 거부권을 포기하는 것과 같은 것입니다. 이는 사실상 "노예 계약"으로, 기업의 운영 유연성을 잃게 됩니다. 투자자 특성을 고려하지 않고 가치 평가에만 집중하는 경우: 두 유형의 투자자를 피하십시오. 마이크로매니지먼트(운영의 모든 측면에 간섭하는)를 선호하는 "통제광"과 단기 수익(장기적인 발전은 고려하지 않고 현금화하도록 강요하는)을 추구하는 "투기자"입니다. 이러한 투자자는 기업가 정신을 극도로 어렵게 만들 것입니다. 3. 투자자 선정의 핵심 기준은 스스로에게 다음과 같은 중요한 질문을 던지는 것입니다. "회사가 위기(예: 현금 흐름 위기나 스캔들)에 빠지면 이 사람은 나와 함께 문제를 해결해 줄 것인가, 아니면 즉시 나를 버릴 것인가?" 좋은 투자자는 "왜 이렇게 해야 하는가"를 묻고 상황을 검토하도록 도와주는 "코치"입니다. 반면, 나쁜 투자자는 "어떻게 해야 하는가"를 직접 지시하는 "감독관"입니다. 두 번째, 의사소통의 원칙은 나쁜 소식은 빨리 전달해야 하고, 좋은 소식은 천천히 전달해도 된다는 것입니다. 투자자와의 신뢰는 솔직한 소통에서 시작됩니다. 나쁜 소식을 의도적으로 숨기는 것은 나쁜 소식 자체보다 더 치명적입니다. 1. 핵심 원칙: 투자자를 "놀라게" 하지 마세요. 위기를 헤쳐나가는 핵심은 바로 이것입니다. 현금 흐름 경고, 주요 고객 상실, 실적 목표 미달 등의 문제가 발생하면 PowerPoint 프레젠테이션의 한구석에서 조용히 언급하기 위해 이사회 회의를 기다리는 것보다, 이러한 문제를 즉시 적극적으로 전달하는 것이 중요합니다. 2. 왜 우리는 진실을 은폐할 수 없는가? 중국 기업가들은 종종 좋은 소식만 전하고 나쁜 소식은 전하지 않는 경향이 있는데, 그 이유는 "나쁜 소식을 전하는 사람이 되고 싶지 않기 때문"입니다. 하지만 투자자들은 특이한 신호에 매우 민감합니다. "모든 게 잘 되고 있다"고 계속 주장하지만 실제 실적은 별로라면, 투자자들의 "의심 메커니즘"이 작동하게 됩니다. 신뢰가 깨지면 투자자들은 계좌를 확인하고 직원들과 이야기를 나누는 등 조사를 시작하는데, 그때쯤이면 당신은 완전히 통제력을 잃게 됩니다. 3. 소통 리듬: 분기 보고서보다 일일 업데이트가 더 중요합니다. 이사회 회의까지 기다리지 말고 매달 네 가지 핵심 사항을 담은 짧은 이메일을 적극적으로 보내세요. 주요 내용 한 가지(좋은 소식), 한두 가지 실질적인 어려움(나쁜 소식), 핵심 성과 지표(현금 흐름, 성장률), 그리고 구체적인 지원 요청(예: "특정 유형의 고객에 대한 추천을 받고 싶습니다")을 포함하세요. 일관되고 솔직한 소통은 위기 상황에서 신뢰와 지원을 얻을 수 있도록 도와줍니다. III. 권리의 경계: "운영 관리권"과 "자본 의사결정권"의 명확한 구분 투자 계약서의 "보호 조항"은 권리 경계의 핵심입니다. 모호한 조항은 이후 분쟁의 원인이 될 수 있으므로 서명하기 전에 명확히 해야 합니다. 1. 합리적인 거부권: "주요 자본 운영"에만 적용 가능 투자자가 "회사 매각, 정관 변경, 신주 발행" 등의 주요 사항에 대해 거부권을 행사하는 것은 업계에서 일반적이며 합리적이고 필요한 관행입니다. 2. 거부해야 할 "초과 조항": 일상 업무 관련 거부권. 투자자가 "연간 예산 승인, 고위 경영진 채용, 10만 위안을 초과하는 단일 지출"과 같은 일상 업무 관련 사항에 대한 거부권을 요청하는 경우, 이는 반드시 거부되어야 합니다. 0~1년 된 기업의 핵심 경쟁력은 "유연성"입니다. 서버 구매나 홍보 전략 조정을 위해 투자자의 승인을 기다려야 한다면 시장 기회를 놓치게 됩니다. 경계를 명확하게 정의하세요. 운영 및 관리 권한은 창립 팀에, 주요 자본 운영 권한은 이사회에 있습니다. 경계는 베를린 장벽처럼 명확해야 합니다. 3. 중국 기업가를 위한 협상 기술: 투자 계약서(SHA)에 서명하기 전에 투자 계약서를 주의 깊게 검토하고, "일상 업무 거부권 배제"를 핵심 협상 목표로 삼으십시오. 초기 자금 조달 과정에서 양보가 필요한 경우, "다음 자금 조달 단계에서 해당 조항을 정리"하여 향후 주도권을 확보하는 것이 좋습니다. IV. 효과적인 이사회 회의 진행: "보고 세션"을 "싱크탱크 세미나"로 전환 많은 스타트업 이사회 회의가 "CEO가 두 시간 동안 파워포인트 프레젠테이션을 읽는 동안 투자자들은 고개를 숙인 채 이메일에 답장하는" 비효율적인 회의로 전락했습니다. 이는 자원 낭비입니다. 올바른 접근 방식은 "투자자들의 두뇌를 활용하는 것"입니다. 1. 회의 전: 투자자들이 모든 운영 데이터, 재무제표 및 회의 안건을 미리 준비할 수 있도록 자료를 미리 준비하십시오. 이러한 자료는 회의 48시간 전에 이사회에 제출되어야 하며, 논의할 핵심 사안(최대 2개)을 명확하게 정의하고 회의 중 기본 정보가 전달되지 않도록 해야 합니다. 2. 회의 중: PPT는 읽지 말고, 모든 이사가 자료를 읽었다는 전제 하에 핵심 사안에만 집중하십시오. 모든 회의 시간을 "고객 확보 비용이 급증하고 있습니다. 지속해야 할까요, 아니면 혁신해야 할까요?", "경쟁사가 무료 버전을 출시했습니다. 우리의 대응 전략은 무엇일까요?"와 같은 전략적 과제를 논의하는 데 사용하십시오. 투자자를 경청자가 아닌 조언자로 대하십시오. 투자자의 업계 자원과 경험은 우회로를 피하는 데 도움이 될 수 있습니다. 3. 회의 후: 실행 항목을 명확하게 정의하고 진행 상황을 파악하십시오. 회의 후 24시간 이내에 "의사결정 항목, 담당자 및 마감일"을 명확하게 명시한 간략한 회의 요약을 발표하십시오. 이후 진행 상황은 이정표에 따라 동기화하여 투자자에게 회사의 실행 역량을 입증해야 합니다. V. 독립 이사: 시리즈 B 펀딩 이후 필수적인 "완충 지대" 회사가 시리즈 B 펀딩을 진행함에 따라 투자자 자리의 수가 늘어나고 창업자는 자신의 통제력이 희석될 위험에 직면할 수 있습니다. 이 시점에서 독립 이사를 도입하는 것이 권력의 균형을 맞추는 데 중요합니다. 1. 사외이사의 핵심 가치: 중립적 균형 투표. 사외이사는 설립자의 직원도 아니고 투자자의 대리인도 아닙니다. 업계 경험이 풍부한 전문가(예: 대기업 전직 고위 임원 또는 업계 전문가)여야 합니다. 설립자와 투자자 사이에 의견 불일치가 발생할 경우(예: 투자자는 회사를 매각하고 싶어 하지만 회사는 독립적으로 상장하고 싶어 하는 경우), 사외이사의 중립적 입장과 신뢰성은 객관적인 조언을 제공하여 중요한 균형 투표 역할을 할 수 있습니다. 2. 중국 기업가들 사이에서 흔히 나타나는 오해 중 하나는 독립 이사의 역할을 무시하는 것입니다. "이사가 많을수록 문제도 커진다"는 생각입니다. 다른 사람을 대신할 친구나 지인을 찾는 것은 "중립성"이라는 핵심 가치를 훼손합니다. 올바른 접근 방식: 업계에서 존경받고 정직한 베테랑을 찾으세요. 그들의 경험과 신뢰성은 중요한 순간에 회사의 방향을 지키는 데 도움이 될 수 있습니다. VI. 핵심 논리: 투자자 관리란 본질적으로 "기대치"를 관리하는 것입니다. 0~1년 된 기업의 투자자 관리의 핵심은 결국 '기대 관리'입니다. 즉, 정보를 과장하거나 숨기는 것이 아니라 기대치를 뛰어넘어 장기적인 신뢰를 구축하는 것입니다. 1. 핵심 원칙: 약속보다 더 많은 것을 제공하라. 연간 매출 1억 위안을 약속했지만 실제로 5천만 위안만 달성했다면, 업계 환경이 좋지 않더라도 여전히 "실패"로 간주됩니다. 3000만 위안을 약속하고 결국 5000만 위안을 달성하면 규모가 크지 않더라도 "영웅"으로 추대받게 됩니다. 중국 기업가들은 자금 확보를 위해 과장하는 경향이 있지만, 그들의 허세가 드러나면 가장 먼저 피해를 입습니다. 현실적인 목표를 설정하고 이를 뛰어넘어야만 투자자의 지지를 유지할 수 있습니다. 2. 결론: 정직만이 유일한 여권입니다. 회사를 위해 진심으로 일하고 문제에 정직하게 대처한다면, 훌륭한 투자자들은 당신의 실패를 이해할 것입니다. 하지만 이사회를 조종하거나 핵심 정보를 은폐하려 한다면 결국 자본의 먹잇감이 될 것입니다. 기억하세요: 당신은 회사의 "운전자"이고 투자자는 "동승자"입니다. 방향을 물어볼 수는 있지만, 운전대를 넘겨서는 안 됩니다. 투자자 관리의 핵심은 "적합한 인재를 선택하고, 명확한 경계를 정하고, 솔직하게 소통하고, 기대치를 관리하는 것"입니다. 투자자 선정 시에는 인품과 비전을 우선시하고, 소통 시에는 나쁜 소식 공유를 우선시하며, 계약 체결 시에는 운영 및 경영 통제권을 유지하고, 회의 시에는 핵심 사안에 집중하며, 시리즈 B 이후에는 사외이사를 통해 권력 균형을 유지하는 것입니다. 이 다섯 단계를 잘 수행하면 이사회를 "잠재적 위험"에서 "핵심 자산"으로 탈바꿈시킬 수 있습니다. 0~1년차 스타트업에게 자본은 주인이 아닌 보조수단입니다. 자본의 규칙을 존중하면서 독립적인 사고를 유지하는 것이야말로 기업을 지배하고 더 멀리, 더 안정적으로 성장할 수 있는 유일한 방법입니다. 이 장의 핵심 연습(작업 항목) "월간 투자자 커뮤니케이션" 시작: "좋은 소식 + 나쁜 소식 + 주요 지표 + 구체적인 도움 요청" 형식으로 투자자에게 첫 번째 월간 이메일을 보내 개방적인 의사소통의 기반을 마련합니다. 투자 계약 조건을 검토하세요. SHA 문서를 꺼내 "거부권" 목록을 작성하고, 일상 업무와 관련된 모든 초과 조항을 표시하고, 다음 라운드 자금 조달을 위한 조항 정리 목표를 명확히 하세요. 위기 훈련: 회사가 다음 달에 사업 방향을 전환해야 한다고 가정해 보세요. 투자자들의 반응을 예측하세요. 만약 투자자들이 당신을 지지하지 않을 것 같다면, 사업을 더 잘 이해하고 장기적인 가치를 인지하는 새로운 투자자들에게 연락하여 미리 대비하세요.
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