성공적인 대행사를 운영하다 보면, 얼마나 많은 잠재 고객이 당신에게 절실히 사업이 필요하다고 생각하는지 우스운 일이 벌어집니다. 사람들이 참을 수 없을 정도로 힘들다는 이유만으로 월 1만~2만 달러 규모의 계약을 거절한 적이 얼마나 많은지 셀 수 없습니다.
"자존심을 버리고 돈을 가져가라" 아니요. 이건 회사 문화에 그대로 반영됩니다. 진정한 A급 인재가 매일 멍청한 놈들과 일하고 싶어한다고 생각한다면, 당신은 성공적인 사업을 운영하지 못한 것입니다. 귀하의 최고의 재능이 보장된 곳에서 당신을 떠날 것입니다.
더 많은 판매를 성사시키는 가장 좋은 방법은 더 이상 판매를 성사시킬 필요가 없는 것입니다. 잠재 고객이 할인을 원하시나요? 죄송하지만, 저희는 할인을 목적으로 할인을 제공하지 않습니다. 잠재 고객이 체험판을 원한다고요? 죄송하지만, 실제로 성과를 내는 평판 좋은 대행사라면 5천 달러짜리 체험판을 맡을 필요는 없습니다.
"우리는 가격이 더 싼 XYZ 경쟁사와 거래할 거예요." 이런 유형의 잠재 고객은 거의 항상 6개월 후에 돌아와서 결과가 전혀 없다고 불평합니다.
제가 잠재 고객에게 확고한 태도를 취하기 시작했을 때, 성사율이 10배나 높아졌습니다. ❌ "저희의 일반적인 계약은 X입니다. 변경 사항이 필요하면 알려주시기 바랍니다." ✅"당사의 계약은 X를 Y로, Z로 하는 것입니다. MSA를 확인하시고 서명해 주시기 바랍니다."
할인, 계약 변경, 시범 운영 등 판매가 절실히 필요할 때, 당신은 절박해집니다. 그리고 모두가 그것을 볼 수 있습니다. 그리고 당신은 즉시 모든 신뢰를 잃고, 제공하는 작업의 질에 걸맞은 가격을 책정할 능력도 잃게 됩니다.