Jeanne DeWitt Grosser (元 @Stripe 最高業務責任者、現在は @Vercel 最高執行責任者) から学んだ最大の教訓は次のとおりです。 1. 7年前に失敗したものが、AIによって今では実現可能になりました。2017年、ジャンヌはStripeで、社内データに基づいて送信メールを自動的にパーソナライズするシステムの構築を試みました。世界トップクラスのデータサイエンティストと協力したにもかかわらず、エラーが多すぎて失敗しました。今日、全く同じアプローチが機能しています。これは、AIによってこれまで不可能だったアイデアが突如実現可能になったことを示しています。 2. VercelのGTMエンジニア1人が、10人いた営業チームをわずか6週間で1人にまで削減しました。VercelのJeanne率いるチームは、エンジニアにインバウンドリードの選別、アウトバウンドプロスペクティング、そして案件損失の評価を行うAIエージェントの開発を依頼しました。このエージェントの運用コストは年間1,000ドルですが、営業チームの人件費は100万ドルを超えています。このため、解雇された9人のチームメンバーは解雇されることなく、より価値の高い業務に異動し、残った営業担当者は10倍の効率性を実現しました。 3. 彼らのAI取引損失ボットは、何がうまくいかなかったのかを人間よりも正確に理解できるようになりました。ジャンヌが四半期最大の損失を分析した際、営業担当者は価格設定のせいだと非難しました。しかし、AIエージェントがすべてのメール、通話記録、Slackのメッセージを確認し、真の理由を突き止めました。予算管理者と話をしたことがなく、ROIの話になった際に顧客が価値の主張を信じていなかったことが分かりました。現在、彼らはAIを活用して営業電話をリアルタイムで分析し、「営業プロセスは半分過ぎましたが、まだ予算決定者と話をしていません」といったアラートを送信しています。 4. 最初の営業担当者を雇う前に、売上高が100万ドルに達するまで待つ。創業者は、年間売上高が100万ドル程度に達するまで、繰り返し可能なプロセスで自らを売り込み続けるべきです。重要なのは、明確な理想的な顧客プロファイル、つまり似たような顧客像を持つことです。 5. 企業規模だけでなく、購買決定の要因に基づいて顧客をセグメント化します。OpenAIは約3,000人の従業員を抱えており、通常は「中規模市場」に分類されます。しかし、トラフィック量で世界トップ25のウェブサイトにランクインしているため、Vercelでは複雑な販売を必要とするエンタープライズ顧客として扱っています。効果的なセグメンテーションは、企業規模に加え、成長率、ウェブトラフィック、ワークロードの種類、業界といった要素も考慮する必要があります。なぜなら、eコマース企業への販売と暗号通貨企業への販売では全く異なる表現が求められるからです。 6. ほとんどの顧客は、機会を得るためではなく、リスクを回避するために購入します。顧客の約80%は、痛みを軽減したり、問題を回避するために購入しますが、メリットを増やすために購入する顧客はわずか20%です。つまり、魅力的な機能について語るのではなく、自社製品がなければ何が起こり得るか、例えば競合他社に遅れをとったり、評判を落としたりすることに焦点を当てて販売メッセージを伝えるべきです。これは、個人のキャリアがかかっている大企業への販売において特に当てはまります。 7. 営業チームは、しばらくの間、プロダクトマネージャーと区別がつかないようにすべきです。Jeanne は、エンジニアのグループの前に立たせても、10分でプロダクトマネージャーではないと分かるほど深い製品知識を持つ営業担当者を採用しています。この信頼性により、営業チームは研究開発部門の延長として機能できます。20人規模の営業チームは毎週数百人の顧客と対話し、それらの会話を大規模に製品インサイトへと変換することができます。 8. 独自のAI営業ツールを構築する方が、既製のソフトウェアを購入するよりも効果的かもしれません。AIはまだ新しい技術であり、各企業の営業プロセスはそれぞれ異なるため、ジャンヌは、ベンダーソリューションを購入するよりも、社内でカスタムエージェントを構築する方が多くの場合、より大きな価値をもたらすと考えています。たった1人の市場開拓エンジニアが、わずか2日間で、自社のワークフローに完璧に適合した取引分析ボットを構築しました。彼らはトップセールスマンのワークフローを理解するために、その業務を徹底的に指導し、数年前には数ヶ月もかかったり、不可能だったような自動化を構築しています。 9. 顧客が購入するかどうかに関わらず、すべての営業インタラクションを素晴らしいものにしましょう。Stripe社では、Jeanneが退屈なディスカバリーコールを、顧客が決済アーキテクチャを描けるホワイトボードを使った共同セッションに置き換えました。多くの顧客は、これまで自社のシステムを視覚化したことがありませんでした。購入するかどうかに関わらず、彼らは有用な資産と協働の感覚を持って帰りました。そして、数年後に再び購入に至った人もいました。市場開拓プロセスを、単なる営業機能ではなく、製品として捉えましょう。 10. 製品主導の成長には限界があります。1,000億ドル規模の企業は、製品主導の成長だけで成長することはできません。製品主導の成長（ユーザーがセールス担当者と話をすることなくサインアップして製品を使い始めることができる）は初期の成長には効果的ですが、顧客はセルフサービスフローを通じて100万ドルも費やすことはまずありません。大手テクノロジー企業は、いずれ大規模な取引のために営業チームを構築します。予測可能な営業プロセスの構築には時間がかかるため、待つのが遅すぎるのは間違いです。
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