AI 製品の販売は変化しました⚡️—プロセスは高速化し、製品の差別化は薄れています。 @jamdac と私は多くの営業リーダーと話をしました。その現場メモをいくつかご紹介します👇 変更点: - 誰もが市場に参入している - 複数年にわたる買い替えサイクルや「アクティブな購入者はわずか5%」という状況は忘れよう - AIによって構築が容易になる → 同じことを行うスタートアップ企業が多く、製品の差別化が限られる - 購入者は自己学習しており、広範なRFPよりも同業者の推薦に頼る傾向が強い - すぐに製品が欲しい - 実装時間はこれまで以上に重要 - 新たな信頼要件: 購入者はAIリスクに関する明確な回答を求めている - 企業のバイヤーは一度しか購入したくない。最初の購入でなければ、二度目のチャンスを得るのは難しい。 成功している AI ネイティブ チームが行っていること: - カテゴリーが定義される前にブランドとコミュニティを早期に構築する - デモは顧客データを取り込み、節約した時間を示し、ROI を明確にするなど、役に立ちます (これが音声デモの理由です 🔥) - 第三者機関は初期からAIリスクを認定している - 購入者は3ヶ月以内のROIを期待しており、多くの場合は即時 - GTM組織は進化しています - FDEやエージェントPMなどの新しい役割、営業は顧客側と技術側に多くの時間を費やしています スピード、証明、そして信頼が勝者を決定します。
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