Les ventes de produits d'IA ont changé⚡️— le processus est plus rapide et la différenciation des produits est moins marquée. @jamdac et moi avons discuté avec plusieurs responsables des ventes — voici quelques notes de terrain 👇 Ce qui a changé : - Tout le monde est sur le marché - oubliez les cycles de remplacement pluriannuels et le fait que « seulement 5 % des acheteurs sont actifs ». L'IA facilite la création → de nombreuses startups font la même chose, ce qui limite la différenciation des produits - Les acheteurs s'informent par eux-mêmes — ils se fient davantage aux recommandations de leurs pairs qu'aux appels d'offres généraux. Ils veulent le produit immédiatement — le délai de mise en œuvre est plus important que jamais. - Nouvelles exigences de confiance : les acheteurs veulent des réponses claires sur les risques liés à l’IA Les acheteurs d'entreprises ne veulent acheter qu'une seule fois ; si vous n'êtes pas le premier, il est difficile d'obtenir une seconde chance. Ce que font les équipes performantes spécialisées en IA : - Développement de la marque et de la communauté en amont, avant même que la catégorie ne soit définie. - Les démos font le travail : elles collectent les données clients, montrent le temps gagné et rendent le retour sur investissement évident (c'est pourquoi les démos vocales sont 🔥). - Des tiers certifient les risques liés à l'IA depuis le début. Les acheteurs s'attendent à un retour sur investissement en moins de 3 mois, souvent immédiatement. Les organisations GTM évoluent : de nouveaux rôles apparaissent, tels que FDE et gestionnaires de produits agents ; les équipes commerciales consacrent plus de temps au contact client et à des aspects plus techniques. Rapidité, preuves et confiance définissent désormais les gagnants !
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