Quand on dirige une agence prospère, c'est amusant de constater combien de prospects pensent qu'on a désespérément besoin de leur clientèle. On ne compte plus le nombre de contrats de 10 à 20 000 $ par mois que nous avons refusés simplement parce que les gens étaient insupportables.
"Laisse tomber ton ego et prends l'argent, mec." Non. Cela se répercute sur la culture d'entreprise. Si vous pensez que les véritables talents de haut niveau veulent travailler avec des connards tous les jours, c'est que vous n'avez pas géré une entreprise prospère. Vos meilleurs talents vous quitteront, c'est garanti.
Le meilleur moyen de conclure plus de ventes est de ne pas avoir besoin d'en conclure davantage. Le client potentiel souhaite une réduction ? Désolé, nous n'accordons pas de réductions pour le simple plaisir d'en obtenir. Le prospect souhaite un plan d'essai ? Désolé, aucune agence sérieuse qui obtient réellement des résultats n'a besoin de prendre en charge des essais à 5 000 $.
«Nous allons choisir le concurrent XYZ qui est moins cher.» Presque systématiquement, ce type de prospect revient au bout de 6 mois en se plaignant de n'avoir obtenu aucun résultat.
Quand j'ai commencé à être ferme avec mes prospects, j'ai conclu 10 fois plus de ventes. ❌ « Nos accords habituels sont X, veuillez me faire savoir si vous avez besoin de modifications. » ✅« Nos accords sont X, pour Y, selon les conditions Z. Veuillez consulter le contrat-cadre de services (MSA) pour examen et signature. »
Quand on a un besoin désespéré de ventes, au point de consentir des remises, de modifier les contrats et d'accepter des essais, on devient désespéré. Et ça se voit. On perd alors immédiatement toute crédibilité et la capacité de facturer le juste prix pour la qualité du travail fourni.