Traduction : L'effondrement de la confiance : le flux incessant de contenu IA est un désastre. Auteur : Arnon Shimoni Nous vivons le moment le plus étrange de l'histoire de l'humanité. Pour la première fois, le coût de création de contenu a chuté à presque zéro. Non seulement « moins cher qu'avant », mais il est totalement gratuit. Actuellement, générer mille articles de blog ou dix mille courriels dits « personnalisés » ne coûte presque rien (du moins pour l'instant). En théorie, c'est formidable : le contenu est illimité, permettant ainsi à des personnes qui avaient auparavant des difficultés à s'exprimer de le faire. Il semble y avoir beaucoup d'opportunités. Mais si vous essayez de vendre grâce à ce contenu, vous vous heurterez à un problème de taille : la confiance s’effondre plus vite que le contenu ne se propage. La « confiance » ici n'est pas un concept abstrait, mais une question bien réelle : qui est authentique, qui est fiable et à qui dois-je prêter attention ? Nous n'avançons pas ; nous reculons même. L'histoire d'une entreprise SaaS B2B Je connais un ami qui dirige les ventes de logiciels SaaS B2B, et il est incroyablement intelligent. Il a passé des années à développer son réseau, devenant ainsi le genre de personne qui fidélise ses clients grâce à des relations de confiance. Mais dimanche dernier, il m'a dit : « Maintenant, j'ignore pratiquement toutes les publicités par courriel et je ne réponds presque jamais aux appels provenant de numéros inconnus. » « Parce que je ne peux plus dire si c'est une vraie personne ou une machine. Avant, je pouvais le voir d'un coup d'œil, mais maintenant je n'y arrive plus. Alors je l'ignore tout simplement et c'est une perte de temps. » En termes simples, si vous utilisez encore les méthodes de prospection et de promotion traditionnelles, vos clients cibles ne se demandent plus « Ai-je besoin de ce produit ? », mais plutôt « Pourquoi devrais-je vous faire confiance ? » Entonnoir marketing ? Non, c'est l'entonnoir de confiance maintenant. Après tant d'années d'expérience en marketing, j'ai constaté que beaucoup de prétendues « règles » et « stratégies » passent à côté de l'essentiel. Nous expliquons constamment ce que nous faisons et pourquoi c'est important. Mais dans la plupart des cas, vos clients potentiels savent déjà qu'ils ont besoin de ce que vous vendez. Ils n'ont pas besoin de consulter une autre présentation PowerPoint pour comprendre comment les assistants de codage IA peuvent améliorer l'efficacité du développement, ni d'apprendre pourquoi les commerciaux IA peuvent les aider à envoyer plus d'e-mails. Ils ont probablement entendu ce genre de chose une quarantaine de fois le mois dernier (mon Dieu, combien y a-t-il maintenant de commerciaux spécialisés en IA ?). Ce qu'ils veulent vraiment savoir, c'est : « Pourquoi devrais-je acheter chez vous, plutôt que chez 100 autres entreprises qui me harcèlent avec les mêmes courriels ? » Aujourd'hui, avec la quantité impressionnante de contenus sur l'IA disponibles, il est encore plus difficile pour les clients de répondre à cette question. La figure 1 est empruntée à PHOS Creative : (Description de l'image :) Entonnoir de marketing - Notoriété de la marque/Sensibilisation - Évaluation/Considération - Conversion/Passe de commande Entonnoir de confiance - Compétence - Crédibilité/Fiabilité - Réalisme/Authenticité - Empathie/Compassion ) Dimension - Priorité principale Entonnoir marketing : acquisition et conversion des clients * Entonnoir de confiance : Établir des relations et fidéliser la clientèle - Objectif ultime Entonnoir de conversion : finalisation d’une transaction * Entonnoir de confiance : Assistance client à long terme et achats répétés Stratégie de contenu Entonnoir de marketing : axé sur la promotion, orienté vers les ventes Entonnoir de confiance : Aider les clients à créer de la valeur - Mesurer le succès Entonnoir marketing : taux de conversion, volume des ventes Entonnoir de confiance : satisfaction, achats répétés, marketing de bouche à oreille -Durée du temps Entonnoir de marketing : court à moyen terme Entonnoir de confiance : accumulation continue et à long terme de la confiance Il est évident que vous devriez vous ranger du côté de la confiance ! Les méthodes traditionnelles d'acquisition de clients sont devenues catastrophiques. Ce genre de méthode d'acquisition de clients est vraiment ennuyeux. Avec une licence d'IA de Claude à seulement 10 $ par mois, la création de contenu devient quasiment gratuite. Ainsi, chacun peut paraître professionnel, avec des e-mails irréprochables grammaticalement, et même citer vos publications LinkedIn (même si les citations sont souvent maladroites). Ces éléments peuvent être générés en quelques minutes sans aucune intervention humaine. Cela signifie que tout est désormais sujet à caution. Maintenant, je jette tout simplement tous les e-mails et messages LinkedIn à la corbeille. Pourquoi ? Parce que je vois tout de suite que la personne derrière ça ne se soucie pas vraiment de moi ni de mes problèmes. Ces courriels sont tous vaguement « personnalisés », prétendant toujours être « curieux de savoir comment vous faites quelque chose », car cette formulation « curieuse » provient d'un guide promotionnel qui se prétend très efficace. Pour moi, c'est là la clé de l'effondrement de la confiance : Je ne doute pas de l'efficacité de votre produit ; je doute que vous soyez une personne réelle et que vous vous souciiez encore de moi après la signature du contrat. Si le taux de réponse est faible, je peux simplement envoyer plus d'e-mails. Oh mon Dieu, s'il vous plaît, ne faites pas ça ! Le problème n'existe pas du tout. Le Vieux Monde (...-2024) * Coût de création d'un contenu crédible et personnalisé : 50 $/heure (personnel) * Environ 10 e-mails promotionnels personnalisés par utilisateur et par semaine. * Taux de réussite de l'authentification des utilisateurs : environ 80 % Le Nouveau Monde (2025-...) Le coût de création d'un contenu crédible et personnalisé : quasi nul. * Environ 200 e-mails promotionnels personnalisés par utilisateur et par semaine. * Taux de réussite de l'authentification des utilisateurs : environ 20 % Le rapport signal/bruit s'est effondré, et les efforts et les coûts liés à la vérification de l'authenticité de ces courriels dépassent largement les avantages potentiels. Par conséquent, les clients ne prennent plus la peine de distinguer les courriels authentiques des courriels frauduleux et les considèrent tous comme des spams. C'est pourquoi mon ami et moi ignorons tout simplement tous les courriels promotionnels, et beaucoup d'autres font de même. L'effort nécessaire pour déterminer si ces courriels sont utiles dépasse largement les avantages potentiels. Revenir à l'essence de la confiance... Vous devez comprendre que vos clients potentiels ne demandent pas : Vos outils d'IA sont-ils performants ? (On suppose que vos outils sont bons.) Cela améliore-t-il vraiment les résultats ? (Ils supposent que oui.) Le prix est-il raisonnable ? (Ils peuvent comparer les prix eux-mêmes.) Ce qui les intéresse vraiment, c'est : Votre entreprise existera-t-elle encore dans un an ? Ou avez-vous abandonné en cours de route lors de l’intégration ? Qu'est-ce qui vous distingue des 5 autres entreprises ? Vivez-vous des financements de capital-risque ? Mon système sera-t-il abandonné une fois l'engouement retombé ? Votre entreprise est-elle réellement rentable ? Ou essayez-vous simplement de la vendre rapidement en vous fiant à votre intuition (une entreprise qui survit grâce au buzz et n'a pas de véritable modèle économique rentable) ? Le pire, c'est que si vous ne l'expliquez pas clairement au client, il ne pourra tout simplement pas juger ces problèmes par lui-même. Je ne veux pas vous décourager, mais... Je n'écris pas cet article pour vous critiquer, mais pour vous montrer comment fonctionne le marketing de nos jours. Oui, vous devez toujours répondre à la question « Pourquoi les clients ont-ils besoin de votre produit ? », mais vous devez également répondre à la question « Pourquoi les clients doivent-ils acheter chez vous ? » et vous assurer que votre contenu marketing reflète cela. Les opportunités restent importantes. Nous devons tous faire ce qui suit : Instaurer la confiance reste une entreprise humaine, du moins pour l'instant. L'IA peut y contribuer, mais d'ici 2025, l'établissement de liens émotionnels authentiques et d'une confiance véritable dépendra encore entièrement des humains. Le marketing personnalisé et ciblé demeure essentiel. L'IA devrait vous aider à segmenter vos clients avec plus de précision, mais il est toujours primordial de savoir identifier les situations où une intervention humaine est nécessaire pour renforcer la confiance. N'automatisez pas tout. Surtout dans les scénarios de vente complexes ou à forte valeur ajoutée, il est crucial de maintenir un certain niveau d'intervention humaine. L’ère de l’IA a-t-elle véritablement engendré un monde différent ? certainement. Vous représentez une marque. Pour conserver la confiance de vos clients, même en utilisant l'IA, vous devez faire preuve d'un leadership humain et chaleureux. source:
