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Navarre a dit un jour quelque chose de particulièrement intéressant : « La collecte de fonds ressemble davantage à une vente émotionnelle qu'à une transaction rationnelle. » Il a utilisé une analogie : « Un ami m’a dit en plaisantant que la collecte de fonds, c’est comme si des jeunes courtisaient des personnes plus âgées. Il faut se faire remarquer et se projeter en vous… C’est donc essentiellement une question d’émotion, et non de logique. » En effet, les véritables liens émotionnels ne se tissent généralement pas en dressant des listes. De même que l'on tombe rarement amoureux de quelqu'un simplement parce qu'il « répond à certains critères » — comme être beau, avoir une personnalité douce ou être très intelligent. C'est généralement parce qu'une certaine qualité est si éblouissante qu'elle vous captive instantanément. De même, les investisseurs décident souvent d'investir dans une start-up parce qu'ils sont profondément attirés par une caractéristique exceptionnelle particulière. Navar estime que les entrepreneurs peuvent développer leurs avantages dans quatre domaines : Le premier critère est l'équipe. « Si vous pouvez prouver que vous avez accompli d'autres choses remarquables en plus de fonder cette entreprise, c'est assurément un atout. » Le second élément est le produit. De nombreux entrepreneurs commettent une erreur : ils présentent aux investisseurs un produit à moitié fini ou qui n’a pas été entièrement développé, puis tentent désespérément de l’expliquer. Mais les investisseurs sont aussi des utilisateurs ; ils sont très sensibles aux produits et aiment en faire l’expérience directe : ils veulent les voir et les essayer. Ils peuvent juger d’un coup d’œil si un produit est bon ou non. Troisièmement, les données utilisateur. « Si vous avez déjà des utilisateurs, et que ces utilisateurs viennent de leur propre initiative et que leur nombre augmente de manière organique, c'est très convaincant. » Les investisseurs n'apprécient généralement pas l'idée de « donnez-moi de l'argent et je vous amènerai des clients ». Quatrièmement, la validation sociale. « On a tendance à suivre le mouvement : quand on voit d’autres personnes faire quelque chose, on est plus enclin à le croire. En matière de levée de fonds, cela signifie que si un investisseur fiable est déjà prêt à investir, cela attire souvent d’autres personnes. De même, si des entrepreneurs ou des conseillers reconnus sont impliqués, cela renforcera la confiance des investisseurs. » En résumé, Navarre estime que les investisseurs s'intéressent principalement à ces quatre aspects, mais il n'est pas nécessaire d'être bon dans tous les domaines. Dès lors que vous excellez dans au moins un domaine, vous avez de fortes chances de les impressionner.