Mis mayores aprendizajes de Jeanne DeWitt Grosser (ex directora comercial de @Stripe, ahora directora de operaciones de @Vercel): 1. Lo que falló hace siete años ahora funciona con IA. En 2017, Jeanne intentó desarrollar un sistema en Stripe que personalizara automáticamente los correos electrónicos salientes basándose en los datos de la empresa. A pesar de trabajar con científicos de datos de primer nivel, fracasó debido a demasiados errores. Hoy, ese mismo enfoque funciona. Esto demuestra cómo la IA ha hecho viables ideas que antes eran imposibles. 2. Un solo ingeniero de GTM en Vercel redujo un equipo de ventas de 10 personas a una sola (en tan solo 6 semanas). El equipo de Jeanne en Vercel encargó a un ingeniero la creación de un agente de IA que gestiona la calificación de clientes potenciales entrantes, la prospección saliente y la evaluación de pérdidas de ventas. El coste de operar el agente es de 1000 dólares al año, frente a los más de 1 millón de dólares en salarios del equipo de ventas. Los nueve miembros del equipo que fueron despedidos se trasladaron a puestos de mayor valor en lugar de ser despedidos, y el vendedor restante es 10 veces más eficiente. 3. Su bot de IA para la gestión de pérdidas de acuerdos ha mejorado su capacidad para comprender mejor los fallos que los humanos. Cuando Jeanne analizó su mayor pérdida del trimestre, el vendedor atribuyó la culpa al precio. Pero un agente de IA revisó cada correo electrónico, transcripción de llamada y mensaje de Slack y descubrió la verdadera razón: nunca hablaron con la persona que controla el presupuesto, y cuando se presentó el ROI, el cliente claramente no creyó en las afirmaciones de valor. Ahora utilizan IA para analizar las llamadas de ventas en tiempo real y enviar alertas como: "Estás a mitad del proceso de venta y aún no has hablado con un responsable de presupuesto". 4. Espere hasta tener $1 millón en ingresos antes de contratar a su primer vendedor. Los fundadores deben seguir vendiéndose hasta alcanzar aproximadamente $1 millón en ingresos anuales con un proceso repetible. La clave está en tener un perfil de cliente ideal definido: clientes que se parezcan. 5. Segmente a los clientes según los factores que impulsan sus decisiones de compra, no solo el tamaño de la empresa. OpenAI tiene aproximadamente 3000 empleados, lo que normalmente los ubicaría en la categoría de "mercado medio". Sin embargo, se encuentra entre los 25 sitios web más visitados del mundo, por lo que Vercel los trata como clientes empresariales que requieren ventas complejas. Una segmentación eficaz combina el tamaño de la empresa con la tasa de crecimiento, el tráfico web, el tipo de carga de trabajo y el sector, ya que vender a empresas de comercio electrónico requiere un lenguaje completamente diferente al de vender a empresas de criptomonedas. 6. La mayoría de los clientes compran para evitar riesgos, no para aprovechar oportunidades. Alrededor del 80% compra para reducir el dolor o evitar problemas, mientras que solo el 20% compra para aumentar las ventajas. Esto significa que debe centrar sus mensajes de ventas en lo que podría salir mal sin su producto, como quedarse atrás de la competencia o dañar su reputación, en lugar de simplemente hablar de características atractivas. Esto es especialmente cierto al vender a empresas grandes, donde las carreras profesionales de las personas están en juego. 7. Los equipos de ventas deberían ser indistinguibles de los gerentes de producto, al menos por un tiempo. Jeanne contrata vendedores con un conocimiento tan profundo del producto que, si se les pone frente a un grupo de ingenieros, deberían tardar 10 minutos en darse cuenta de que no son gerentes de producto. Esta credibilidad permite a los equipos de ventas actuar como una extensión de la investigación y el desarrollo: un equipo de ventas de 20 personas habla con cientos de clientes semanalmente y puede convertir esas conversaciones en información valiosa sobre el producto a gran escala. 8. Desarrollar tus propias herramientas de ventas con IA puede ser mejor que comprar software estándar. Dado que la IA es tan nueva y el proceso de ventas de cada empresa es único, Jeanne descubre que crear agentes internos personalizados suele ofrecer más valor que comprar soluciones de proveedores. Un solo ingeniero de lanzamiento al mercado creó su bot de análisis de ventas en tan solo dos días, perfectamente adaptado a su flujo de trabajo específico. Estos ingenieros siguen de cerca a los mejores vendedores para comprender sus flujos de trabajo y luego desarrollan una automatización que habría llevado meses o habría sido imposible hace tan solo unos años. 9. Haga que cada interacción de ventas sea excelente, independientemente de si los clientes compran o no. Jeanne reemplazó las aburridas llamadas de descubrimiento en Stripe con sesiones colaborativas de pizarra donde los clientes diseñaron su arquitectura de pago. Muchos clientes nunca antes habían visualizado sus propios sistemas. Se fueron con un recurso útil y una sensación de colaboración, independientemente de si compraron o no. Muchos volvieron años después para comprar. Piense en su proceso de salida al mercado como un producto, no solo como una función de ventas. 10. El crecimiento impulsado por el producto tiene un límite: ninguna empresa de 100 mil millones de dólares funciona solo con él. Si bien el crecimiento impulsado por el producto (donde los usuarios pueden registrarse y comenzar a usar un producto sin hablar con el departamento de ventas) funciona bien para el crecimiento inicial, los clientes generalmente no gastarán un millón de dólares mediante un flujo de autoservicio. Todas las grandes empresas tecnológicas eventualmente forman un equipo de ventas para acuerdos más grandes. El error es esperar demasiado, ya que construir un proceso de ventas predecible lleva tiempo.
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