Carta a los socios de startups de 0 a 1 año (1jobleap.cnras en entretenimiento: tasas de conversión impulsadas por la dopamina Hola a todos, soy Xiao Jiu de https://t.co/SgMGfxMeo4. Este capítulo revela los secretos psicológicos detrás del éxito fenomenal de plataformas como Temu y TikTok Shop en el mercado estadounidense: En una era de abundancia material, comprar ya no es una tarea racional de adquirir artículos necesarios para la supervivencia, sino más bien una forma de entretenimiento de bajo costo. El comercio electrónico tradicional (como Amazon y eBay) se basa en una lógica "racional", donde los usuarios siguen un proceso eficiente de "tener una necesidad → buscar → comparar precios → realizar un pedido", siendo la eficiencia de la transacción el objetivo principal. Sin embargo, las plataformas de comercio electrónico de nueva generación como Temu, Shein y TikTok Shop se basan en una lógica irracional. No resuelven el problema de las carencias de los usuarios, sino que responden a la demanda de aburrimiento de los usuarios. En este nuevo campo de batalla, los competidores ya no son formatos minoristas como Walmart, sino productos de entretenimiento como Netflix, Honor of Kings e Instagram; el núcleo de la competencia también ha pasado de la "cuota de billetera" a la "cuota de tiempo". 1. Caja de Skinner: Activación de la dopamina con recompensas basadas en la incertidumbre La rueda giratoria gigante en la página de lanzamiento de Temu y los descuentos que requieren múltiples clics para revelarse no son un mal diseño de experiencia de usuario, sino más bien una aplicación precisa del principio clásico de la "caja de Skinner" en la psicología del comportamiento: impulsar el comportamiento repetitivo a través de recompensas inciertas. La diferencia psicológica entre certeza e incertidumbre: decirle directamente a alguien "20% de descuento" es información segura y el cerebro la procesará con calma; mientras que la afirmación "Puedes ganar cupones de hasta $100, intenta girar la rueda" estimulará al cerebro a liberar dopamina y activar el deseo de explorar. La emoción gamificada de "ganar": Cuando la ruleta se detiene en "90% de descuento", los usuarios experimentan la satisfacción emocional de "ganar", lo que mitiga eficazmente la molestia de pagar. Al igual que los consumidores que ven la apertura de ostras en vivo, incluso sabiendo que el valor real de la perla es menor que el precio de la ostra, siguen disfrutando de la emoción del momento de la apertura; en esencia, se trata de una preferencia por las recompensas inciertas. Conclusión clave: No ofrezcas descuentos directamente; deja que los usuarios "ganen" descuentos con suerte o con un poco de esfuerzo. Esto puede duplicar la tasa de conversión. 2. Innovación visual: Del "estante" al "flujo de información": una trampa inmersiva. Si las recompensas inciertas son el gancho para atraer a los usuarios, entonces la innovación en la lógica de la presentación visual es la clave para sumergirlos en la experiencia. Limitaciones de la lógica de estantería: Las imágenes de producto de Amazon son, en su mayoría, diseños con fondo blanco, que resultan serenos y objetivos, pero algo aburridos. El objetivo principal es guiar a los usuarios para que tomen decisiones tras analizar los parámetros de forma racional. Las ventajas de la lógica del flujo de información: El contenido de productos de TikTok Shop y Shein utiliza imágenes altamente saturadas, música de ritmo rápido o muestra procesos de descompresión como "arrancar la película", "comprimir" y "comprimir" (Videos Satisfactorios), bombardeando a los usuarios con sus sentidos para inducir un estado de "flujo". En este estado, se suprime el pensamiento crítico y prima la toma de decisiones emocional. Pautas de acción: Las presentaciones de productos no deben servir simplemente como "manuales de instrucciones", sino como "contenido". Si un vídeo de producto no logra captar la atención del usuario durante más de 3 segundos, se pierde la oportunidad de mostrar el producto. 3. La ilusión de urgencia: Una batalla temporal que impide el pensamiento racional. La contradicción fundamental de las compras basadas en el entretenimiento es la "confrontación entre el tiempo y la razón": una vez que los usuarios dejan de desplazarse para considerar "si realmente lo necesitan", la conversión fracasa. Las plataformas crean la ilusión de urgencia de dos maneras para forzar decisiones inmediatas: El efecto FOMO de las cuentas regresivas: El mensaje "Oferta por tiempo limitado termina a las 09:59" (sujeto a requisitos de cumplimiento) aprovecha la psicología del "miedo a perderse algo" (FOMO), incitando a los usuarios a realizar un pedido sopesando rápidamente entre el "miedo a perderse algo" y "conseguir una buena oferta". Esta es exactamente la misma lógica que impulsa el frenesí de compras de los lanzamientos de "edición limitada" de juguetes de moda. Creando una atmósfera de ansiedad por el inventario: las ventanas emergentes como "Solo quedan 3" y "Alguien acaba de realizar un pedido" no son simplemente notificaciones de información, sino que amplifican el deseo de poseer de los usuarios al crear una atmósfera de "la oferta no alcanza a la demanda". La esencia de estos diseños es reemplazar la evaluación racional por impulsos emocionales, completando el ciclo de conversión antes de que el usuario vacile. 4. Intercambio social y marketing viral: "moneda social para descuentos" localizada Si bien el mercado estadounidense no acepta rebajas de precios directas, el núcleo social de las compras basadas en el entretenimiento es común: se utiliza la interacción social para obtener descuentos en precios y se usa una gamificación ligera para capturar el tiempo de retención del usuario. Adaptación localizada de las compras en equipo: Temu reinventa la "negociación" como "Únase para ahorrar", lo que se alinea con los hábitos de consumo de los "grupos de cupones" en los mercados europeos y estadounidenses, haciendo que la interacción social sea más natural. Estrategias de retención basadas en la gamificación: Juegos casuales como "plantar árboles" y "criar peces", aparentemente sencillos, ocupan eficazmente el tiempo diario de los usuarios. Cuando los usuarios regresan a diario para realizar tareas virtuales, reciben pasivamente recomendaciones de nuevos productos, logrando un ciclo cerrado de "retención → exposición → conversión". 5. La verdad sobre las tasas de conversión: La dopamina prima sobre la practicidad. En el modelo de compra basado en el entretenimiento, la definición de producto ha experimentado un cambio fundamental, que también determina la lógica central de la conversión. Redefiniendo los productos: En el pensamiento tradicional, los productos son "herramientas para resolver problemas"; sin embargo, en escenarios impulsados por la dopamina, se convierten en "portadores de emociones". Los usuarios compran juguetes antiestrés de 3 dólares o gafas de sol extravagantes de 5 dólares no por necesidad práctica, sino porque les atrae instantáneamente la emoción de la "diversión". Esto es esencialmente lo mismo que los jóvenes que pagan un precio elevado por muñecas de inteligencia artificial y juguetes de moda, pagando por el valor emocional. El papel clave de los precios bajos: La premisa de la compra emocional es un "umbral de precio bajo". Cuando el precio supera los 20 $, la racionalidad vuelve a imponerse; mientras que un rango de precios inferior a 10 $ probablemente haga que los usuarios ignoren consideraciones prácticas debido a la "satisfacción emocional", convirtiéndose en el punto óptimo del comercio electrónico de dopamina. Este capítulo resume la competencia en la nueva generación del comercio electrónico, que es esencialmente una "competencia por la experiencia de entretenimiento". Dejemos de crear productos fríos que simplemente incluyan especificaciones; el deseo humano de entretenimiento ha permeado cada aspecto del proceso de toma de decisiones del consumidor; incluso al gastar dinero, la gente busca que el proceso sea divertido, emocionante y lleno de sorpresas. Conclusión clave: Quien logre transformar el tedioso proceso de "pago" en una experiencia placentera, similar a "jugar un juego", comprenderá la competitividad esencial de la próxima generación del comercio electrónico. La gamificación ya no es una ventaja opcional, sino una lógica esencial para penetrar en la mente del usuario.
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