Traducción: El colapso de la confianza: El flujo interminable de contenido de IA es un desastre. Autor: Arnon Shimoni Estamos viviendo el momento más extraño de la historia de la humanidad. Por primera vez, el coste de crear contenido se ha reducido prácticamente a cero. No solo es "más barato que antes", sino que es completamente gratuito. Actualmente, generar mil entradas de blog o diez mil correos electrónicos supuestamente "personalizados" no cuesta prácticamente nada (al menos por ahora). En teoría suena increíble: el contenido es ilimitado, lo que permite que personas que antes tenían dificultades para expresarse puedan hacerlo. Parece estar lleno de oportunidades. Pero si intentas vender a través de este contenido, te encontrarás con un grave problema: la confianza se derrumba más rápido de lo que el contenido se populariza. Aquí, la "confianza" no es un concepto abstracto, sino una cuestión real: ¿quién es auténtico, quién es fiable y a quién debo prestar atención? No estamos avanzando; incluso estamos retrocediendo. La historia de una empresa SaaS B2B Conozco a un amigo que dirige el departamento de ventas B2B de SaaS, y es increíblemente inteligente. Dedicó años a construir su red de contactos, convirtiéndose en el tipo de persona que tradicionalmente consigue clientes a través de las relaciones y la confianza. Pero el domingo pasado me dijo: "Ahora básicamente ignoro todas las promociones por correo electrónico y casi nunca contesto llamadas de números desconocidos". "Porque ya no puedo distinguir si es una persona real o una máquina. Antes podía diferenciarlos a simple vista, pero ahora no. Así que simplemente lo ignoro y es una pérdida de tiempo." En términos sencillos, si todavía utilizas métodos tradicionales de captación y promoción, tus clientes potenciales ya no se preguntan "¿Necesito este producto?", sino más bien "¿Por qué debería confiar en ti?". ¿Embudo de marketing? No, ahora es el embudo de confianza. Tras tantos años trabajando en marketing, me he dado cuenta de que muchas de las supuestas "reglas" y "estrategias" no dan en el clavo. Siempre estamos explicando qué hacemos y por qué es importante. Pero en la mayoría de los casos, tus clientes potenciales ya saben que necesitan lo que vendes. No necesitan ver otra presentación de PowerPoint para comprender cómo los asistentes de codificación con IA pueden mejorar la eficiencia del desarrollo, ni necesitan que les expliques por qué los representantes de ventas con IA pueden ayudarles a enviar más correos electrónicos. Probablemente hayan escuchado algo similar 40 veces en el último mes (¡Dios mío, ¿cuántos representantes de ventas de IA hay ahora?). Lo que realmente quieren saber es: "¿Por qué debería comprarte a ti, en lugar de a otras 100 empresas que me acosan con los mismos correos electrónicos?" Ahora, con la ingente cantidad de contenido sobre IA disponible, a los clientes les resulta aún más difícil responder a esta pregunta. La figura 1 está tomada de PHOS Creative: (Descripción de la imagen:) Embudo de marketing - Conocimiento de la marca/Conocimiento - Evaluación/Consideración - Conversión/Colocación de pedidos Embudo de confianza - Competencia - Credibilidad/Confiabilidad - Realismo/Autenticidad - Empatía/Compasión ) Dimensión - Enfoque principal Embudo de marketing: Adquisición y conversión de clientes * Embudo de confianza: Construyendo relaciones y fidelización de clientes - Objetivo final * Embudo de marketing: Completar una transacción * Embudo de confianza: Soporte al cliente a largo plazo y compras repetidas Estrategia de contenido Embudo de marketing: Orientado a la promoción, impulsado por las ventas Embudo de confianza: Ayudando a los clientes a crear valor. - Medir el éxito Embudo de marketing: tasa de conversión, volumen de ventas Embudo de confianza: satisfacción, recompras, marketing de boca en boca -Duración del período * Embudo de marketing: Corto a medio plazo * Embudo de confianza: Acumulación continua y a largo plazo de confianza ¡Es obvio que debes ponerte del lado de la confianza! Los métodos tradicionales de captación de clientes se han vuelto terribles. Este tipo de método de captación de clientes es realmente aburrido. Cuando la licencia de IA de Claude cuesta solo 10 dólares al mes, el coste de la creación de contenido es prácticamente nulo. Como resultado, cualquiera puede parecer profesional, con correos electrónicos gramaticalmente impecables, e incluso citar tus publicaciones de LinkedIn (aunque las citas a menudo resulten forzadas). Estas cosas se pueden generar en minutos sin ninguna intervención humana. Esto significa que ahora todo es cuestionable. Ahora, simplemente tiro todos los correos electrónicos y mensajes de LinkedIn a la basura. ¿Por qué? Porque puedo saber de un vistazo que la persona que está detrás de eso no es alguien que realmente se preocupe por mí o por mis problemas. Todos estos correos electrónicos son vagamente "personalizados", y siempre afirman tener "curiosidad por saber cómo haces algo", porque esta frase "curiosidad" proviene de una guía promocional que afirma ser muy efectiva. Para mí, esta es la clave del colapso de la confianza: No dudo de que tu producto funcione; dudo de que seas una persona real y de si seguirás preocupándote por mí después de que firme el contrato. Si la tasa de respuesta es baja, puedo simplemente enviar más correos electrónicos. ¡Dios mío, por favor, no hagas esto! El problema no existe en absoluto. El Viejo Mundo (...-2024) * Costo de creación de contenido creíble y personalizado: $50/hora (personal) * Aproximadamente 10 correos electrónicos promocionales personalizados por usuario por semana. * Tasa de éxito de la autenticación de usuarios: aproximadamente el 80% El Nuevo Mundo (2025-...) El coste de crear contenido creíble y personalizado: prácticamente cero. * Aproximadamente 200 correos electrónicos promocionales personalizados por usuario por semana. * Tasa de éxito de la autenticación de usuarios: aproximadamente el 20% La relación señal/ruido se ha desplomado, y el esfuerzo y el coste de verificar la autenticidad de estos correos electrónicos superan con creces los posibles beneficios. Como resultado, los clientes ya no se molestan en distinguir entre correos electrónicos legítimos y falsos, y simplemente asumen que todos son spam. Por eso mi amigo y yo ignoramos todos los correos electrónicos promocionales, y muchos otros hacen lo mismo. El esfuerzo necesario para determinar si estos correos electrónicos son valiosos supera con creces cualquier beneficio potencial. Volviendo a la esencia de la confianza... Debes comprender que tus clientes potenciales no están preguntando: ¿Qué tan bien funcionan sus herramientas de IA? (Se da por sentado que sus herramientas son buenas). ¿Realmente mejora los resultados? (Ellos dan por sentado que sí). ¿El precio es razonable? (Pueden comparar precios ellos mismos). Lo que realmente les importa es: ¿Seguirá existiendo tu empresa dentro de un año? ¿O te fuiste a casa a mitad de la integración? ¿Qué te hace mejor que las otras 5 empresas? ¿Vives de la financiación de capital riesgo? ¿Mi sistema quedará abandonado una vez que pase el furor? ¿Su empresa realmente genera beneficios? ¿O simplemente intenta venderla rápidamente basándose en una corazonada (una empresa que se basa en la publicidad engañosa y no tiene un modelo de negocio real)? Lo peor es que si no se lo explicas claramente al cliente, simplemente no podrá juzgar estas cuestiones por sí mismo. No quiero desanimar, pero... No escribo este artículo para criticarte, sino para mostrarte cómo funciona el marketing hoy en día. Sí, aún necesitas responder a la pregunta "¿Por qué los clientes necesitan tu producto?", pero también necesitas responder a la pregunta "¿Por qué los clientes deben comprarte a ti?", y asegurarte de que tu contenido de marketing refleje esto. Las oportunidades siguen siendo significativas. Todos debemos hacer lo siguiente: Generar confianza sigue siendo una tarea humana, al menos por ahora. La IA puede ayudar, pero para 2025, establecer conexiones emocionales genuinas y confianza seguirá dependiendo exclusivamente de los seres humanos. El marketing personalizado y dirigido sigue siendo importante. La IA debería ayudarte a segmentar a los clientes con mayor precisión, pero el enfoque debe seguir estando en identificar cuándo debe intervenir una persona para reforzar la confianza. No automatice todo. Especialmente en escenarios de ventas complejos o de alto valor, mantener cierto nivel de intervención humana es crucial. ¿Ha traído realmente la era de la IA un mundo diferente? ciertamente. Usted representa una marca. Para ganarse continuamente la confianza de sus clientes, incluso si utiliza IA, debe demostrar claramente liderazgo humano y calidez. fuente:
