Gemni generó una prueba de vídeo de 2 horas de la entrevista de Luo Yonghao con Ye Guofu. ¿Lo has notado? En los últimos años, la gente parece estar cada vez menos interesada en "ir de compras". O bien el comercio electrónico es demasiado cómodo, puedes conseguir cualquier cosa con solo unos toques en tu teléfono; o bien los vídeos cortos te consumen todo el tiempo y ni siquiera recuerdas que existe la palabra "compras". En un momento dado, todos a mi alrededor (yo incluido) pensábamos que las tiendas físicas tradicionales probablemente iban a "quebrar", y hubo muchas lamentaciones. No fue hasta que vi esta entrevista que me di cuenta: "Espera, no es lo que parece". Yeh Kuo-fu, el tipo que abrió "tiendas de diez yuanes" por todo el mundo, dio una respuesta simple, directa pero incisiva. Dejen de hablar de online y offline; ¿acaso su "producto" es realmente bueno? Al comienzo de la entrevista, Luo Yonghao planteó la pregunta clásica: "En aquel entonces, Jack Ma dijo que el comercio electrónico acabaría con las tiendas físicas. ¿Qué opina al respecto?" Piénsenlo: en aquella época de auge del comercio electrónico, Ye Guofu fue uno de los pocos que se atrevió a «enfrentarlo» públicamente. En aquel entonces, afirmó que era «una quimera». Ha pasado más de una década y su pensamiento se ha profundizado. Dijo: "Dejemos de discutir sobre 'en línea' o 'fuera de línea'; todas son proposiciones falsas". ¿Cuál es la esencia de un negocio? El producto. Citó a Xiaomi como ejemplo. Xiaomi comenzó exclusivamente en línea, dependiendo de internet, pero miren ahora, sus tiendas físicas "Xiaomi Home" también están prosperando. ¿Por qué? Porque si el producto es bueno, se puede vender en cualquier sitio. En última instancia, los consumidores pagan por "buenos productos", no por "canales de distribución". Estoy completamente de acuerdo con este punto de vista. Para decirlo sin rodeos, si tu producto no es bueno, aunque me lo regalaran, probablemente no me molestaría en aceptarlo. Dos startups creadas por una "adicta a las compras" Curiosamente, el propio Ye Guofu es un caso terminal de "adicción a las compras". Dijo que la inspiración para sus dos emprendimientos surgió de "pasear por ahí". La primera vez fue cuando acompañé a mi novia de compras y descubrí la oportunidad de negocio en la joyería. La segunda vez, que fue en Miniso, fue cuando fue de compras a Japón y descubrió que había muchas tiendas de estilo de vida exquisitamente diseñadas, de alta calidad, pero ridículamente baratas por todas partes. Pensó para sí mismo: "¡Este modelo es increíble, pero no existe en China!" Así nació Miniso. ¿Ganar mucho dinero manteniendo precios bajos? Los tres ingeniosos trucos de Miniso. Bien, aquí está la pregunta. Miniso nos da la impresión de ser "barato" y "atractivo". Pero, ¿cómo es posible que una tienda que vende tazas por 10 yuanes y delineadores de ojos por 15 yuanes haya logrado abrir casi 8.000 tiendas en todo el mundo y aun así amasar una fortuna? ¡Eso no tiene sentido! En la entrevista, Ye Guofu reveló varias estadísticas asombrosas: Los franquiciados tienen un margen de beneficio bruto del 38% y pueden recuperar su inversión en un promedio de uno a un año y medio. Al oír esto, a Lao Luo se le iluminaron los ojos y se volvió hacia su equipo diciendo: "Oigan, ¿por qué no abrimos algunas tiendas?". Este margen de beneficio es más estable que el de muchas industrias de alta tecnología. ¿Cómo lo hizo? Resumió tres "técnicas hábiles" o tres tácticas "a nivel de insecto". Consejo 1: Céntrese en la "integración" en lugar de en la "investigación y el desarrollo". ¿Cómo se pueden conseguir productos que sean "bien diseñados, de buena calidad y a bajo precio"? Ye Guofu no realizó su propia investigación y desarrollo; en cambio, se centró en la "integración". Él fue a la Feria de Cantón. ¿Para qué sirve este lugar? Es la base de exportación de comercio exterior más poderosa de China. Él elige específicamente a fabricantes de alta calidad que producen para grandes marcas internacionales (como Disney y Chanel). ¿Cuáles son las características de estas personas? Poseen un excelente sentido estético y producen productos de alta calidad. Sin embargo, tienen un "defecto": antes solo exportaban, no entendían el mercado interno y les asustaban aún más las "normas no escritas" de China. Astucia 2: Utilizar la "lógica financiera" para subvertir las "normas no escritas de la industria" Esta es la esencia de la "técnica hábil". ¿Cuál es el mayor "mal" del sector minorista chino? Las condiciones de pago. ¿Qué es un plazo de pago? Significa que yo (el distribuidor) tomo sus productos para venderlos primero, y después de venderlos, le pagaré tres meses o incluso medio año después. Piénsalo, si fueras dueño de una fábrica, ¿no tendrías miedo? ¿No tendrías que incluir en el presupuesto el costo del capital para estos tres meses, así como el costo del riesgo de "qué pasa si no paga"? Por lo tanto, el precio no puede bajar. Ye Guofu hizo lo contrario. Se puso en contacto con estos fabricantes de primer nivel y les dijo: "No voy a discutir las condiciones de pago contigo. Te ofreceré efectivo por las compras, un acuerdo de compra." Escena: Usted es propietario de una fábrica y un agente de compras se acerca a usted y le dice que primero debe almacenar mercancía por valor de 500.000 yuanes, y que recibirá el pago en seis meses. En ese momento llegó Ye Guofu, cargando una caja llena de dinero en efectivo, y dijo: "Quiero todas las mercancías por valor de 500.000 yuanes ahora mismo, y esto es en efectivo". ¿A quién le ofrecerías el precio más bajo? La respuesta es evidente. Utilizó una solución "financiera" para acabar por completo con el problema de la "cadena de suministro" del comercio minorista tradicional. Consiguió un precio tan bajo que otros no pudieron obtener, así que se atrevió a venderlo por 10 yuanes. Estrategia 3: Franquicias "sin esfuerzo" – El negocio es tan bueno que no necesita publicidad De acuerdo, el producto y el costo están definidos. ¿Cómo planeas expandirte rápidamente? Esta jugada es aún más ingeniosa. Ye Guofu afirmó que nunca ha gastado un centavo en publicidad para "atraer inversiones". Su enfoque es simple y directo: 1. Abrir una tienda insignia en el mejor centro comercial, en la mejor ubicación. 2. Debido a que los productos son buenos y los precios son bajos, es seguro que el negocio estará en auge, con colas todos los días. 3. Quienes deseen franquiciar (principalmente dueños de pequeños negocios) visitarán su tienda para comprobarlo por sí mismos. Verán lo popular que es y luego se pondrán en contacto con usted. Incluso las franquicias extranjeras se adquirieron de esta manera. Dijo que los primeros franquiciados de Filipinas y Vietnam llegaron a Guangzhou como turistas, visitaron su tienda, quedaron maravillados y luego fueron a su oficina a preguntar: "¿Puedo abrir esta tienda en mi país?". Este es el objetivo final de "abrir una tienda": la tienda en sí misma es la mejor publicidad. Además, su modelo de franquicia también es muy especial; él lo llama "asociación de inversión". ¿Qué significa? Es como abrir un hotel de cinco estrellas. Usted (el franquiciado) solo necesita hacer dos cosas: aportar el capital y utilizar sus contactos locales para encontrar un buen local. El resto —decoración, colocación de productos, gestión, operaciones, caja, formación— todo el trabajo sucio y agotador lo realizaba la sede central de Miniso. Piénsalo, ¿cuán favorable es este modelo para los franquiciados? No necesitas saber cómo gestionar un negocio; solo necesitas invertir dinero. El equipo profesional de la sede central se encargará de todo, y tú podrás relajarte y recoger los beneficios (38% de beneficio bruto). Luo preguntó: "¿Entonces cómo capacitaron a tantos gerentes de tienda para administrar las tiendas en tan poco tiempo?" Ye Guofu dijo que la capacitación de nuestros empleados de tienda es ridículamente simple, y consta de solo tres cosas: 1. Reponer existencias (reponer si está agotado); 2. Mantén la casa limpia; 3. Prevención de robos. (Ahora que la gente es más civilizada, este aspecto ha perdido importancia). Prohibió terminantemente a sus empleados "vender" productos. No molestes a los clientes; déjalos que miren a su aire. Que un producto sea bueno o no es algo que debe juzgar el cliente. La transformación definitiva: La ambición de la "tienda de ultramarinos" es convertirse en una "plataforma de propiedad intelectual". Llegados a este punto, ¿crees que Ye Guofu es un genio del comercio minorista, especialmente bueno para "organizar eventos" y "hacer cálculos"? Este negocio de "tienda de comestibles" fue solo su "primer reto". En la entrevista, mencionó una dirección para la transformación: Miniso ya no es una empresa minorista; su objetivo es convertirse en una "empresa cultural y creativa" y en una "empresa líder mundial en plataformas de propiedad intelectual". ¿Qué quiere decir esto? Permítanme traducírselo: Antes comprábamos tazas y cuadernos; a esto se le llamaba "valor funcional". A partir de ahora, lo que compraremos serán los "símbolos culturales" impresos en las tazas y cuadernos; a esto se le llama "valor emocional". Por ejemplo, Marvel, Disney, Hello Kitty, o diseños de algún artista de nicho cuyo nombre ni siquiera recuerdas. Ye Guofu se dio cuenta de algo importante: La funcionalidad tiene un precio máximo; pero las emociones no se pueden comparar en términos de precio. Puede que pienses que una taza que cuesta 10 yuanes vale la pena; pero si una taza con la imagen de tu "ídolo" impresa cuesta 50 yuanes, podrías pelearte por ella. Descubrió que ese era el futuro. Actualmente, los productos de propiedad intelectual representan más del 50% de los productos de Miniso, y en la tienda insignia de Shanghái, esta proporción alcanza el 80%. La batalla por la cima de la propiedad intelectual: Miniso en el sur, Popo en el norte Cuando se trata de propiedad intelectual y valor emocional, probablemente pienses en otra empresa: Pop Mart. Así es, Ye Guofu lo mencionó por su nombre en la entrevista. Dijo que la industria ahora ha formado un patrón de "Miniso en el sur y Pop Mart en el norte". Las dos empresas tienen trayectorias de crecimiento notablemente similares, ambas comenzaron como "tiendas de comestibles". La estrategia de Pop Mart: integración vertical. Apuestan por una propiedad intelectual de gran éxito (como Molly) y luego la desarrollan en profundidad y a fondo, convirtiéndola en costosos "juguetes de moda". La estrategia de Miniso: construir una plataforma horizontalmente. Personalmente, creo que el enfoque de Miniso es más "orientado a internet" y más "agresivo". ¿Cómo encontrará a la próxima "Molly"? Él no se basa en "apostar a la suerte", sino en "intentarlo". Trataba sus casi 8.000 tiendas en todo el mundo como un enorme "laboratorio de pruebas de propiedad intelectual" en tiempo real. Piénsalo, tiene los canales offline más extensos del mundo. Ahora viaja por el mundo firmando derechos de propiedad intelectual de artistas, firmando 100 a la vez, convirtiéndolos rápidamente en productos y distribuyéndolos a 8.000 tiendas. Analizando los datos del backend, se puede determinar fácilmente qué direcciones IP se volverán populares y cuáles serán ignoradas. No está "adivinando" qué será un éxito; está utilizando el mercado para "filtrar" los éxitos. Una vez que una propiedad intelectual muestra indicios de convertirse en un éxito, todos los recursos (incluidas las colaboraciones con celebridades y el tráfico en redes sociales) se concentran inmediatamente en su promoción, y así nace una súper propiedad intelectual. En una entrevista, Ye Guofu dijo que para lograr esto, le dijo a su equipo: “Estoy dispuesto a gastar 100 millones de yuanes cada año en la firma de estos nuevos acuerdos de propiedad intelectual.” Lo que él quería no era ahorrar dinero; quería usar el dinero para comprar "datos" y "velocidad". Es una estrategia bastante despiadada. Un momento de epifanía: ¿Por qué se atrevió a comprar el supermercado Yonghui a precios de saldo? Al hablar sobre la transformación de la propiedad intelectual, Ye Guofu mencionó un momento de "revelación repentina" para él. Dijo que en el primer mes de este año (2025), camino al trabajo, de repente se dio cuenta de algo. Dijo: "Miren por qué 'Ne Zha' fue un éxito tan rotundo. ¿Por qué los jóvenes (e incluso las personas de mediana edad) se vuelven locos por 'Labubu'?" Porque los tiempos han cambiado. El futuro destino de China depende de dos cosas: el avance tecnológico (poder duro) y el desarrollo cultural (poder blando). Tenemos a Huawei para la globalización de la tecnología. ¿Pero qué hay de la "exportación cultural"? Estas propiedades intelectuales y productos culturales y creativos son los que nos permiten llevar la estética y los valores chinos al mundo. Se dio cuenta de que Miniso había llegado al punto más crucial de la "estrategia cultural". Esta "repentina comprensión" es coherente con otro acontecimiento importante que protagonizó recientemente: su enorme inversión en la adquisición del supermercado Yonghui a precios irrisorios. Probablemente te estés preguntando cómo alguien que vende "baratijas" se atreve a asumir una tarea tan pesada como la de un "supermercado". Esto nos lleva a Pang Donglai. Ye Guofu dijo que fue a Xuchang para "rendir homenaje" a Pang Donglai. Y presenció un "milagro": Pang Donglai ayudó al supermercado Yonghui, que estaba al borde de la quiebra, con sus renovaciones. Como resultado, ¡las ventas se multiplicaron por 13 el primer día! ¡No es el 13%, es 13 veces! Esto le hizo comprender plenamente la "situación de vida o muerte" de los supermercados chinos. Descubrió por qué los supermercados tradicionales estaban desapareciendo (incluido el antiguo Yonghui). Dado que esencialmente son "subarrendadores", están "vendiendo estanterías". ¿Qué significa vender estanterías? Significa cobrar "tarifas por estantería" y "tarifas por código de barras". Le daré el mejor lugar a la marca que mejor pague. No les importa en absoluto lo que necesiten los consumidores. **¿Por qué Pang Donglai (así como Sam's Club y Costco) han alcanzado un estatus tan legendario?** Porque "venden productos". Son los "compradores" y "gestores de producto" de los consumidores. Solo venden lo que han seleccionado cuidadosamente y creen que es lo mejor. Por lo tanto, Ye Guofu afirmó en el acto durante la entrevista: "El modelo de Pang Donglai es la única salida para los supermercados chinos." "El Sam de China", pero más apropiado para China. ¿Ahora entiendes por qué se atrevió a comprar Yonghui a precios de ganga? Porque vio la "causa de la enfermedad" y también encontró la "cura" (el modelo de Pang Donglai). Dijo que cuando visitó la sede central de Costco en Estados Unidos hace diez años, se le ocurrió una pregunta: ¿Por qué China no tiene su propio Costco? Ahora quiere hacer uno él mismo. Su objetivo era muy claro: crear un "Sam's Club chino" que "no cobrara cuotas de membresía" y estuviera "en formato pequeño". ¿Por qué no cobrar una cuota de membresía? Quiere servir a la gran mayoría del pueblo chino. ¿Por qué "envase pequeño"? Dijo que Sam's Club y Costco son modelos estadounidenses, adecuados para familias estadounidenses (altas y fuertes, que compran una vez a la semana y que tienen congeladores grandes en casa). Los chinos valoramos la "frescura". Estamos acostumbrados a ir al supermercado cada dos o tres días, comprar pequeñas porciones de verduras y consumirlas el mismo día. Este posicionamiento es correcto. Tras hacerse cargo de Yonghui, logró tres cosas importantes: 1. Cambio de personal: El primer día, tanto el director ejecutivo (CEO) como el director de producto (CMO) fueron reemplazados. 2. Cambiar la cadena de suministro: Eliminar más de 4.000 proveedores no calificados y cooperar únicamente con los mejores. 3. Cierre de tiendas: Cierre todas las tiendas que estén mal ubicadas o que no se ajusten al nuevo posicionamiento. No quería "remendar las cosas", quería "empezar de cero". Luo Yonghao también se está adentrando en el negocio de los "juguetes de moda". La parte más interesante de esta entrevista fue el choque entre los dos "jefes". ¿Quién es Luo Yonghao? Trabaja en tecnología y comercio electrónico, y tiene una mentalidad típicamente "online". ¿Quién es Ye Guofu? Trabaja en los canales de venta minorista y distribución; lleva en la sangre un gen "offline". Como resultado, la lógica "fuera de línea" de Ye Guofu convenció por completo a Luo Yonghao, que estaba "en línea". Luo Yonghao se emocionó en el acto y dijo que también había diseñado un conjunto de muñecos con la imagen de "Luo Yonghao", que eran especialmente lindos. Al oír esto, a Ye Guofu se le iluminaron los ojos y dijo: "¡Genial! ¡Entonces está decidido! ¡Te conseguiré una edición limitada para el estreno exclusivo! ¡Seguro que habrá largas colas!" Reflexiones finales Ye Guofu siempre parece estar "usando trucos ingeniosos". Incluso Lao Luo (Luo Yonghao) sentía envidia y decía: "¿Cómo es que tu emprendimiento fue tan bien? No has experimentado las dificultades extremas que nosotros sufrimos". La "habilidad" de Ye Guofu reside en su capacidad para ver siempre a través de la "esencia" de un asunto. 1. Comprendió que la esencia de la "cadena de suministro" es el "flujo de caja", no las "relaciones". 2. Comprendió que la esencia de la "franquicia" es "participación en las ganancias", no "obtención de ganancias". 3. Comprendió que la esencia del "comercio minorista" es el "producto", no el "canal". 4. Comprendió la esencia del "supermercado" como "selección", no como "estantes". Todos sus modelos de negocio se basan en estas ideas fundamentales. Como él mismo dijo, en esta época, no hay futuro en ser simplemente un "distribuidor". El futuro pertenece a esos "gestores de producto" que realmente "crean" y "seleccionan" buenos productos y contenido para los usuarios. Ya sea la propiedad intelectual de Miniso o los productos frescos del supermercado Yonghui, el principio es el mismo. Hablando de esto, ya me muero de ganas de ir a visitar el supermercado Yonghui que fue renovado por "Pang Donglai".
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